寄樣后無(wú)下文？不想客戶流失，你得這樣做……

　　針對(duì)于寄樣后，客戶不予回復(fù)的這類問(wèn)題，以及如何盡量避免這樣的情況發(fā)生，在這給大家整理以下四點(diǎn)：

　　一、分析原因

　　通常而言，樣品破損、漏寄等情況客戶會(huì)直接聯(lián)系公司補(bǔ)發(fā)，而當(dāng)樣品寄出后客戶沒(méi)有回復(fù)，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)該做的就是分析客戶不回復(fù)的原因。一般情況下原因無(wú)外乎以下幾種：

　　1.客戶暫未收到樣品。

　　2.客戶對(duì)樣品質(zhì)量不滿意或設(shè)計(jì)上無(wú)法滿足客戶要求。

　　3.客戶并沒(méi)有真心購(gòu)買的意愿，要求寄樣只是做市場(chǎng)分析之用。

　　4.客戶暫時(shí)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需求，但不排除未來(lái)有需求的可能。

　　這時(shí)業(yè)務(wù)員不妨主動(dòng)聯(lián)系客戶詢問(wèn)原因，比如可以發(fā)送這樣的一封郵件給客戶：

　　DearMr.McEwan,

　　Our?company?sent?you?a?box?of?monitor?samples?a?month?ago.?Are?you?satisfied?with?them??We?can?design?the?appearance?and?default?performance?of?the?display?according?to?the?customer's?needs.?If?you?have?any?comments?or?suggestions,?you?can?feel?free?to?contact?us.

　　Hope?to?cooperate?with?you.We?look?forward?to?your?inquiry.

　　XXX（公司名稱）

　　如果客戶有意在未來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么必然會(huì)繼續(xù)與你保持聯(lián)系。假如收到郵件后客戶依然沒(méi)有消息，那么很有可能是上述第3種情況，這時(shí)就不必再糾結(jié)，基本上可以放棄了，轉(zhuǎn)而尋找其他目標(biāo)客戶了。

　　二、提前避免

　　除了問(wèn)題出現(xiàn)后的及時(shí)應(yīng)對(duì)，業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中也應(yīng)該注意盡量避免客戶不回復(fù)的情況發(fā)生。

　　其實(shí)寄樣不僅僅是寄出樣品而已，隨樣可附帶發(fā)票/樣品PI，產(chǎn)品參數(shù)表，產(chǎn)品使用說(shuō)明，公司介紹冊(cè)，名片多方幾張，也可打印出和客戶溝通的聊天記錄或者郵件記錄，讓客戶直接知道樣品的來(lái)處。這些細(xì)節(jié)也會(huì)讓客戶對(duì)你的樣品或你的企業(yè)有更深刻的印象。

　　再者，比如在寄樣前業(yè)務(wù)員就應(yīng)對(duì)客戶的背景情況做一個(gè)分析，判斷對(duì)方是否是潛在的目標(biāo)客戶；當(dāng)客戶索取樣品時(shí)注意樣品與客戶經(jīng)營(yíng)范圍的匹配程度。

　　寄樣后及時(shí)通知客戶，這一點(diǎn)也是非常重要的，用郵件或快遞底單第一時(shí)間通知客戶你的發(fā)樣信息，包括?Courier?的樣品追蹤號(hào)碼何時(shí)發(fā)送，大約何時(shí)到達(dá)等信息，一般可這樣發(fā)：“The?sample?you?want?has?been?sent?out?this?morning?and?will?arrive?in?about?a?week.?Please?check?and?accept?it?carefully.”等等，讓寄樣的每一步都“有據(jù)可循”。

　　同時(shí)，業(yè)務(wù)員也應(yīng)做好自家的樣品管理，比如質(zhì)量檢測(cè)、分類儲(chǔ)存等，并及時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，劃定潛在客戶范圍，減少無(wú)效聯(lián)系。在寄送樣品時(shí)，我們可以同時(shí)向客戶寄去說(shuō)明書和報(bào)價(jià)單，如果客戶滿意可以直接下單，這樣就節(jié)省了隨后可能的報(bào)價(jià)、“砍價(jià)”的時(shí)間。

　　三、做好追蹤

　　在樣品寄出后，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)備好產(chǎn)品的質(zhì)檢報(bào)告、評(píng)估報(bào)告等，當(dāng)客戶有需要時(shí)可以隨時(shí)調(diào)出以供查看。與客戶的溝通在任何環(huán)節(jié)都必不可少，寄樣后也一樣，隨時(shí)做好樣品追蹤和后續(xù)客戶滿意度調(diào)查，能夠讓客戶感到你的專業(yè)和負(fù)責(zé)。

　　客戶明確收到樣品后，詢問(wèn)對(duì)樣品的評(píng)估，無(wú)論滿意或不滿意都想辦法讓客戶給出具體說(shuō)明。

　　如果客戶明確表示對(duì)產(chǎn)品很滿意但遲遲未下單，業(yè)務(wù)員可以適當(dāng)詢問(wèn)一下，比如：“We?know?that?you?are?very?satisfied?with?the?product,?so?we?would?like?to?know?when?you?might?place?the?order.?So?that?we?can?be?ready.”或“We?would?like?to?know?the?exact?time?of?order?so?that?we?can?start?arranging?for?your?production.”等。

　　如果客戶已經(jīng)說(shuō)明下單的具體日期，那么我們表示感謝和期待就可以了，不必過(guò)度催促對(duì)方。

　　四、建立穩(wěn)定聯(lián)系

　　不管短期內(nèi)有無(wú)訂單，盡量與拿樣客戶建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系，不間斷通知公司的產(chǎn)品線新情況。

　　溝通的頻率很重要。讓客戶有少不了你的感覺(jué)，因?yàn)殡娮由虅?wù)的存在使得客戶始終面臨無(wú)數(shù)吸引。

　　從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。要讓客戶知道，即使樣品免費(fèi)，無(wú)論其貨值如何，都是公司的運(yùn)營(yíng)成本。

　　樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴，無(wú)論新老客戶，請(qǐng)對(duì)方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對(duì)方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)。關(guān)于寄樣該不該收費(fèi)，可參考公眾號(hào)往期文章.

　　事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問(wèn)題作基本闡明。