步步詳析、超強(qiáng)指南！面對(duì)外貿(mào)詢盤，這樣做才穩(wěn)……

　　大家經(jīng)常搜索各種外貿(mào)技巧、干貨，其實(shí)各位不僅僅著眼于某個(gè)環(huán)節(jié)的小細(xì)節(jié)，更應(yīng)該有“宏觀”的思考。通過流程化與步驟來梳理外貿(mào)工作，是外貿(mào)業(yè)務(wù)中一個(gè)非常必要的環(huán)節(jié)。今天在這按照一般的回復(fù)流程，教你一步一步在詢盤上拉近與客戶的距離。特別是對(duì)于外貿(mào)新人，看到就是賺到！

　　第一步：辨別客戶身份

　　俗話說看什么人說什么話，這是做生意的戰(zhàn)術(shù)!

　　而海外買家中，有大買家，也有小買家，主要可分為工廠(原料采購)、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個(gè)人消費(fèi)者和其它。

　　對(duì)于外貿(mào)新手而言，好不容易收到1條詢盤，必須先從該詢盤中獲取有效信息，看清楚給你發(fā)詢盤的人是個(gè)什么level的，什么類型的，對(duì)你絕-對(duì)有利無害。

　　如果是個(gè)Manager，你就得注意了，身份不對(duì)等沒事，關(guān)鍵人家Manager沒空和你瞎扯淡，因此在回復(fù)你要做得周到細(xì)致得讓他豎起大拇指！他想要的信息一定得滿足，而且最好能給足200%，把他沒想到的部分也給上，比如人家問你price，你把shipping啥的都給上那就完美，Manager一高興，好，訂單就給你了。

　　第二步：明確買家需求

　　主要明確幾點(diǎn)：

　　先理解后報(bào)價(jià)：對(duì)買家的詢盤做詳細(xì)分析，勿急勿躁，快回復(fù)不一定能抓住買家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。

　　不問已經(jīng)告知的問題：仔細(xì)看詢盤內(nèi)容，千萬不要再問對(duì)方已經(jīng)告訴你的信息?。

　　幫買家多走一步：換位思考，思考買家在什么場(chǎng)景問你這個(gè)問題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)。

　　這里給大家貼一些真實(shí)采購商在我們后臺(tái)反饋的問題：

　　It?seems?that?sellers?do?not?read?the?buying?post?carefully?or?choose?to?ignore?requirements.?I?was?spammed?with?offers?which?did?not?meet?my?requirements?at?all?and?I?clearly?described?my?requirements.

　　*賣家似乎不仔細(xì)看我的詢盤要求，那么多亂七八糟的報(bào)價(jià)把我淹死了也找不到一個(gè)按照要求寫的*

　　The?replies?are?not?even?close?to?what?I?am?requesting.?I?am?angry?about?this.

　　*回復(fù)根本不是我想要的，我很生氣*

　　You?people?pay?no?attention?whatsoever?as?to?what?I?requested.?Nor?do?you?reply?to?specific?requests?as?per?my?recent?e-mail?to?Bill?Xu.?You?are?about?as?useful?as?a?cockroach?in?a?kitchen

　　*你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息，你們就像廚房的蟑螂一樣無用*

　　The?companies?are?not?reading?what?I?need?correctly.?Not?even?looking?at?my?website?I?sent?for?clarification.

　　*這些公司都不仔細(xì)看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思*

　　理解是溝通的基礎(chǔ)，仔細(xì)看懂詢盤的問題和需求比及時(shí)回復(fù)更重要。

　　第三步：解析買家詢盤信息

　　明確買家需求之后，第三步我們要做的是對(duì)這條詢盤進(jìn)行分解。

　　千萬不要著急，急著回復(fù)覺得買家一定會(huì)為你的快速回復(fù)買單，其實(shí)不然。勿急勿躁，真正花點(diǎn)時(shí)間靜下來好好分析下買家的詢盤，再提筆回復(fù)他。

　　下面匯總了一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：

　　1.?目標(biāo)價(jià)格

　　2.?MOQ(最小起訂量)

　　3.?OEM/ODM

　　4.?是否允許寄樣

　　5.?顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求

　　6.?語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書)

　　7.出口經(jīng)驗(yàn)要求

　　8.證類

　　9.?付款方式

　　10.?物流問題

　　11.?公司資質(zhì)要求

　　針對(duì)報(bào)價(jià)這塊，建議如下：

　　(1)當(dāng)買家詢問的產(chǎn)品較多的時(shí)候，最好列一個(gè)excel表格給買家，這樣買家一目了然。

　　(2)當(dāng)買家給出的價(jià)格低于你的成本價(jià)時(shí)候，不要?dú)怵H，用專業(yè)度和誠懇打動(dòng)對(duì)方?。

　　在你無法再降價(jià)的時(shí)候，是不是就覺得這個(gè)買家肯定不會(huì)要你的而是選擇更低價(jià)的那家供應(yīng)商。不然，在這種時(shí)候，要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然你也得非常知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里。若你想說服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場(chǎng)上此類產(chǎn)品有多少類型，每種價(jià)位如何，A價(jià)位的原因是什么?B價(jià)位的原因是什么?而你給自己產(chǎn)品定價(jià)為C價(jià)位的原因是什么?看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點(diǎn)，例如原材料行情等。所以這類詢盤報(bào)價(jià)的前提是你對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。

　　(3)是否需要降價(jià)?

　　當(dāng)買家說你的產(chǎn)品價(jià)格太高的時(shí)候，你是否需要降價(jià)來滿足他?這個(gè)要看，有些國家買家會(huì)覺得一旦你降價(jià)之后，可能會(huì)在質(zhì)量上減分，如果是這樣他們是不會(huì)和你合作的。這樣的時(shí)候，需更抓住機(jī)會(huì)把握買家，以產(chǎn)品和工廠實(shí)力來傳遞你的實(shí)力。可以安排實(shí)地看廠，或者直接把你的產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品操作視頻或者工廠圖片、工廠視頻拍攝傳給買家。

　　針對(duì)寄樣，建議如下：

　　(1)如果客戶第一封信就問你要樣品，最好考慮清楚再給予回復(fù)。

　　這個(gè)買家是否只是想要一個(gè)樣品罷了，之前有和你咨詢過非常專業(yè)的產(chǎn)品信息，是否有強(qiáng)烈的購買欲望?此類客戶可以選擇不寄。但是若買家說愿意付快遞費(fèi)，也可以考慮，沒那么多極-品買家只為了一個(gè)樣品而付快遞費(fèi)的，是否真的是想要樣品來測(cè)試下產(chǎn)品質(zhì)量。或者咱們也可以建議先拍照，或者拍攝產(chǎn)品視頻傳給買家去看，等確實(shí)滿意之后再做決定。當(dāng)然，若貴公司確實(shí)較為雄厚，也可不錯(cuò)過任何貿(mào)易機(jī)會(huì)。

　　(2)買家覺得你寄送的樣品較差

　　之前溝通都不錯(cuò)，而一旦寄樣之后，買家覺得可能樣品較差的時(shí)候該怎么把握賣家呢?首先需要明確是你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，還是說樣品在運(yùn)輸過程中導(dǎo)致破損。如果是前者試著和買家談判是否哪一方可以做妥協(xié)，而如果是后者則建議再次寄樣或者和買家解釋清楚，拍前后照片給買家，贏取買家信任。

　　第四步：著手回復(fù)詢盤

　　第四步其實(shí)是最關(guān)鍵的一步，拿到詢盤的激動(dòng)，分析詢盤的仔細(xì)，回復(fù)詢盤時(shí)候就顯得異常緊張了，因?yàn)橹澳闼胁襟E的努力就靠這一步來傳遞了，成敗在此一舉，加油!

　　回復(fù)詢盤時(shí)候需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

　　1.?查看是否明確買家目的

　　2.?檢查郵件語言是否啰嗦

　　3.?查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整

　　4.?價(jià)格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競(jìng)爭

　　5.?是否主動(dòng)推進(jìn)，并留給買家再次回復(fù)形成互動(dòng)的空間

　　6.?你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?

　　7.?一個(gè)詢盤究竟多久回復(fù)較合適

　　8.?如何寫郵件標(biāo)題

　　自家優(yōu)勢(shì)可以體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　l?發(fā)貨期快

　　l?價(jià)格有絕-對(duì)的優(yōu)勢(shì)

　　l?有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

　　l?有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，

　　l?有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

　　l?有跟知名品牌或企業(yè)合作

　　l?有證，品質(zhì)有保證

　　l?提供OEM,個(gè)性化定制-服務(wù)

　　Q:

　　一個(gè)詢盤究竟多久回復(fù)較合適?

　　A:

　　這里想要對(duì)供應(yīng)商朋友們提個(gè)建議，尤其是比較初級(jí)的賣家，建議養(yǎng)成工作日查看郵件的形式，建議詢盤在24-48小時(shí)內(nèi)回復(fù)較好，不超過3天。

　　買家詢盤時(shí)效需求：

　　1.?希望賣家快速回復(fù)：24小時(shí)/48小時(shí)，至少3天內(nèi)回復(fù)，不然3天后可能已經(jīng)找到其他賣家了。

　　2.?更愿意選擇在線的溝通方式

　　3.?希望平臺(tái)直接規(guī)定賣家必須3天內(nèi)回復(fù)

　　賣家如何優(yōu)化：

　　1.?盡可能24小時(shí)回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤

　　2?.?用自己個(gè)人郵箱沒關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊

　　3?.?常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)

　　4?.?綁定移動(dòng)通訊工具，及時(shí)聯(lián)系

　　郵件的標(biāo)題也非常重要，以下列舉幾個(gè)注意事項(xiàng)：

　　1.?郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

　　譬如:?To?David?McIntyre?from?Kevin?Wang,?或者?To?JC?Penny?from?Blue?Sun?Company.?To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個(gè)郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件小編倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對(duì)自己發(fā)的詢盤多少有點(diǎn)印象。

　　2.?郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價(jià)

　　譬如:?Preferential?quotation?for?Model?123?at?the?price?of?US$8.99?FOB?Yantian?這個(gè)標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號(hào)產(chǎn)品的具體報(bào)價(jià)。但是當(dāng)產(chǎn)品型號(hào)非常長的時(shí)候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過濾掉。

　　3.?郵件標(biāo)題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

　　譬如：Model?123?digital?photo?frame?in?European?Market,?或者?Product?catalog?of?digital?photo?frames?with?patented?designs這個(gè)郵件標(biāo)題既能夠突現(xiàn)買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　第五步：后期跟進(jìn)

　　以上只是初次詢盤的回復(fù)，那么回復(fù)發(fā)完之后外貿(mào)員是否就坐享其成了呢?不然，訂單可沒這么快能到手哦，所以我們后續(xù)的跟進(jìn)也非常重要。

　　是不是買家在3天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了?其實(shí)不然，只能說明老外有及時(shí)查看郵件的習(xí)慣。

　　但是，不乏一些國家的買家自己平時(shí)非常忙，尤其如果前期買家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時(shí)候，千萬不要著急，這么長時(shí)間的溝通后，客戶應(yīng)該不會(huì)輕易推翻一切重來。

　　買家不回復(fù)你可能是沒有及時(shí)打開郵箱，或者暫時(shí)比較忙安排其它事情優(yōu)先，這種情況下建議是對(duì)客戶表示理解，建議如果長期沒收到可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復(fù)是不是其它事情比較忙，或者真的就被系統(tǒng)過濾了也不一定，可在信里告訴賣家你會(huì)繼續(xù)等候客戶的進(jìn)一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及!