從無到精！外貿(mào)大咖一直堅(jiān)持的10件事情（二）

4、怎么判斷國外采購公司規(guī)模

判斷客戶公司的規(guī)模，對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說很重要，這樣在談價格以及其他條款的時候才能掌握主動。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢?我們都是做實(shí)事的，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)很重要，做過和沒做過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注冊時間及相關(guān)信息，還有就是網(wǎng)站信息。

第一，查看公司的注冊時間。有些朋友從一些國外的官方機(jī)構(gòu)查找到某某公司注冊時間可能才幾個月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大。或者此公司虛假。

其實(shí)，公司歷史不說明問題。準(zhǔn)確的說，公司歷史當(dāng)然是越長越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對方公司真正的歷史。比如：對方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司。可能只有三個月的歷史，而實(shí)際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。

比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨(dú)立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機(jī)構(gòu)和客戶。再比如,因?yàn)槟骋惶卮笮偷捻?xiàng)目，由幾個集團(tuán)公司出資籌建的項(xiàng)目公司，可能整個公司只會存在8個月，但是，你能說這是一個虛假的公司嗎??等等。所以，當(dāng)你查對方公司歷史的時候，請確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表象。

第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國外中大型的公司，相對而言，機(jī)構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標(biāo)識的部門聯(lián)系方式，都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個強(qiáng)制規(guī)定。

換一句話說，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal?statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式，而只是一個EMAIL之類的，那這個公司是必然有問題的，不管其網(wǎng)站做得多唯美，因?yàn)檫@個基本的公司法務(wù)部門的常識他們都沒有做到。

就像中國現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點(diǎn)，作為這兩天看到太多靠一些簡單信息就對對方公司做判斷的誤導(dǎo)。注冊時間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說明問題。如果你想做大生意，請出點(diǎn)錢找資信公司和銀行!

5、怎么辨別真假客戶？

古語有云：真亦假時假亦真，假亦真時真亦假。說這么多關(guān)于辨別客戶的問題，其實(shí)就是為了提高轉(zhuǎn)化率。

真假客戶的概念從何談起呢??在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的??或者是同行中的其他人過來打探我們信息的??真客戶就是那些真的有意圖來購買我們產(chǎn)品的?

除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認(rèn)為所有上門向我們咨詢的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來購買我們產(chǎn)品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購買我們產(chǎn)品，只是單純想來詢問，打探價格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶。

為什么？他既然愿意花時間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們在網(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送開發(fā)信，又有何不同呢？相對于沒有回復(fù)的開發(fā)信，我認(rèn)為這樣的效果反而更好。

他們之所以會咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會有跟他們有關(guān)系的朋友對我們同類產(chǎn)品會有需求，畢竟每個人的時間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費(fèi)時間，你說呢?

所以，只要我們保持平常心，對每個上門來咨詢的客戶都保持同等對待，按照流程，逐漸將我們產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看，我們的目的就達(dá)到了。

也許在將來，當(dāng)這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時候，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度，因?yàn)槲覀兞艚o他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。(但是流程一定要把握好，不是每一個客戶都要我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價格表告訴對方。這個流程因人因公司而異，就不贅述了。)?

6、怎么報價？

報價的概念要清楚。報價不是一張價格表,或者說不僅僅是一張清晰的價格表，外貿(mào)業(yè)務(wù)中千萬不要低估報價的價值與報價要注意的地方。

報價是一個與客人互動的過程。從接到一個詢價開始,不需要急著報價。

要先了解客人背景，實(shí)力，銷售模式等等，也就是客戶評估。問清楚他對產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等等，可以電話，也可以郵件。

這個過程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會。英語蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語記好，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念，樹立自己供應(yīng)商的形象，反正就是要給他一個除了價格之外，選擇跟你合作的理由。所以，報價前先問清楚，沒有問題就創(chuàng)造問題去問。

確定報價。比如阿聯(lián)酋，面對本國人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場就是涇渭分明，完全不同的市場。了解客人的市場定位，就可以在價格和品質(zhì)之間找到一個平衡點(diǎn)。

很多客人(比如美國)如果對你有信心的話，根本不CARE價格高5%甚至于10%，你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣，對你來說10%可能是大部分利潤，對他來說只是利潤里的10%，用我客人的話來說就是：就當(dāng)買了個保險，關(guān)鍵是他覺得這錢花得值得。

制作報價單。

事后跟進(jìn)，還是語音為主，繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律、采購計劃、銷售計劃等等。比如問他什么時候下單啊，如果他說我已經(jīng)報給老板了，那你就大概知道他們的決策程序。如果他說別急，我到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的采購時間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經(jīng)驗(yàn)在面對下個客人的時候還是有用的。