十年老手解讀外貿本質，看完感覺自己錯過了很多……

　　現在越來越多的人在做外貿了，也許你在路上逛街，可能你身邊就是你的同行。有人就會問，做外貿很容易？外貿公社告訴你，不是誰都能做外貿，接下來就看看十年的外貿老手怎么解讀外貿這件事吧！

　　僅此個人看法，歡迎大家指指點點~~~

　　1）外貿，簡單翻譯對外貿易，雖然貿易絕不是買賣的關系，但也絕非象現在很多人做的外貿，客人一發信，立刻回個價格，客人再回復詳細的情況，就高興的要死，?終于有意想了。

　　經常的情況是客人拿了樣品沒消息，或者拿了價格沒消息，那這事就是OVER了。

　　我在廣交會10年，?經常看到很多見到外國人就一臉媚相，?見到中國人不帶采購商的證就沒好臉色，?我想告訴他們，他們完了，生意做不大的。

　　2）?買與賣，看起來很簡單，但你以為問個價，報個價，成與不成就聽天由命？？？錯！！！！

　　外貿要做好有幾個條件：

　　1）?人在國外，?達到這個條件的基本上前期都是改制前老國有進出口公司和外貿公司的業務員，他們那時呆在國外，再加上進出口權的限制，基本上所有的出口都在通過國有公司，?所以這些人掌握的相當的客戶資料與廠家資料，對產品熟悉，與客人關系好，對所在國的市場熟悉，?這些造就了這部分人的成功，目前各外貿公司的老總大多是這樣的人。

　　2）?很可惜，我發現很多跨國的人都是年輕一代，?要么是業務，要么是SOHO?一族。

　　SOHO一族覺得自己做了幾年或者老板不爽，恰好手里有點老客人就跑下來了。呵呵，?我想問，你們準備好了？？？

　　無論是做業務還是SOHO，?不是有幾個客人就可以做的，你的平臺做好了嗎？？你的資金充足嗎？？你的客人穩妥嗎？？你的供貨商穩定嗎？？你的流程都熟悉嗎？？你的前景目標定好了嗎？？如果這幾條你沒有做到完善的話，?還是一個OVER。

　　你覺得你的客人很好了，OK，?客人有的是看合作的時間，不過也有的是看工廠。你沒了工廠，你的客人關系是否處理到他根本不在乎的程度，他只相信你。客人是否會發別的詢盤給其他工廠，?你能保證在你業務的期間或者你的SOHO?期間，客人一定給你下大而穩定的定單？？？即便可以，你的供應商可以給你提供很優惠的價格嗎？？讓你有足夠的競爭力？？

　　要知道，你做了SOHO?就是要發展，不能只靠老本，坐吃山空，更可況只有極少數人有把握客人一定不會跑掉。OKAY，?工廠也會給你很優惠，很有競爭力的價格，但是，?90%?的工廠特別是不熟悉的工廠對付款很苛刻的，很正常，你能在你的資金范圍里保證這個嗎？？這些都OKAY了，?還有您對外貿的流程熟悉嗎？？

　　有人講，很簡單，做P/I，下單，定船，?拿B/L?換錢，或交L/C?去BANK，?要么就是D/P，簡單啊！

　　簡單？？？簡單就不會有人問起B/L?電放的英文了，?就不會有人問什么是買單出口了，就不會在香港轉港的時候不報關了？就不會有人問起退稅怎么算了？就不會有人問產地證了？？就不會有人問?CE?了？？就不會有人問起使館認證了？

　　這些都是最簡單最基本的，為什么還有人問呢？？是因為根本沒準備好就進入了這個職業。

　　讓我來談談，?不算教人：

　　1）?哪個船公司是哪個國家的，去哪個國家需要保函，去哪條線有優勢，?從哪里轉港，有沒有特殊的要求，?首先這些是基本的要點。其次，對你認識的貨代?要了解他們的優勢航線是哪里？國外的直接代理在哪里？老板是哪里人？有沒有歪的路子，這些要了解，充分準備，在這過程你要了解出口所需要的所有單據。P/I?PACKING?LIST?這些都是垃圾單據，?是人都會的。核銷單的申領，要自己去領，?報關單仔細看（一般貿易，加工貿易等還有其他貿易）?為什么會有其他貿易，為什么其他貿易低于$2000就不用核銷單了,這些你要清楚。為什么有人買核銷單出口,風險在哪里???好處在哪里???

　　為什么要核銷單??牽涉到了退稅,怎么退???退多少???退稅現在那么低的情況下，開發票出口，交稅(總要達到稅務的稅負)，?再退稅，?中間能產生多少費用，?劃算嗎？？這些都是你要準備的，起碼了解，?SOHO?一族更應該如此。

　　2)到產品了,?你做的行業現在怎么樣??主市場在哪里???你的客人處于一個什么位置???市場的行情怎么樣???這個產品的競爭點在哪里??你的競爭點在哪里??首先要知道你的優勢在哪里,?在價格還是在技術還是在質量？？？如果在價格，你就要考慮你怎么用價格來獲取更多客人，在技術，你就賣技術，這個要恭喜你。

　　如果在質量，?在我個人看來，工廠就要想辦法怎么降成本保證質量，SOHO就去換質量差不多的但是價格有優勢的工廠。這個產品在國外市場是什么狀況？？更新的速度和替代品的地位怎么樣??中國這個行業的主要集中地在哪里？？這些都是很重要的,然后多接觸同行業的人，結交更多的戰友才能獲得更多信息。這些了解了后，你才能對你的外貿有個定位。

　　3)宣傳，?SOHO?一族?感覺很累，現在開個廣交會都要7-10W，B2B一收費就是個幾萬塊，呵呵，怎么做？？？做GOOGLE，?BAIDU?THOMAS，搜索?，?MADE?IN?CHINA，?ALIBABA，?跨國的B2B，呵呵，?產品附加值高的可以，低的呢???不是做不起,?是收不回成本,?而且大多垃圾。

　　怎么去宣傳？？？主要你動腦了，人云亦云就代表你沒腦子，?你懶。為什么不好好研究一下網絡方面書呢?有些東西是你想不到了，?在這屬于我個人知識了,不便多講,?不過在跨國上我已經發現有個別人對此有一定的想法。

　　4)對客人的理解，?什么是客人，?告訴你們。我們都是中國人，?大家對自己人要好一點。別TMD?下-賤的見了外國人就笑，?就賤的給人家便宜價格，這樣做不下去的。人平等了，生意上才能平等，?才能有發展。你先比別人賤一個頭，?讓別人看不起你了，?他和你做生意也是嘲笑著你和你做的，?時間一長，你和人談判的資格都沒了。

　　其次，?有幾個人能把英語說的和母語一樣???語言里最能體現感情的成本沒了，?說好說壞大家一個樣，?都是生硬的單詞，?就算你是騙子，?老外見你給你的價格好，?樣品也可以，?你就是好人！！！大好人！！！如果你把英語說的母語一樣,那樣去美國，英國等英語國家做生意，你說話就有感情成分了，他們會相信你的，自然就好了，?如果到了中東等非英語國家，一樣！！！沒人點你。所以說，?我們中國人經常就是這樣，用生硬的木頭話來打價格戰，?打信譽戰，?用強裝的笑臉來迎接不知道是不是人的鬼佬。在中國，到處都可以見到說著不知道哪里土腔的英文裝白領的人，我想吐他們！！！

　　首先做外貿的人要對中國人親，如果中國人來問價，特別是在國外的中國人詢價，?一定要給很好的價格，?為什么要別人賺我們的錢??而讓我們自己的國人在國外那么辛苦卻得不到我們自己人的支持???/?我們對自己人的交流要誠懇，要告訴他們我們的優缺點，?讓他們感覺到我們做生意的誠信度。其實，在海外的中國人往往是最大的買家，?比老外大的多。我相信很多人都贊成。雖然很多工廠都是最外貿很大,但往往中間操作的人都是中國人。

　　看到老外的采購，特別也是中國人，如果很客氣很公道，?大家都給個公道的價格，同樣，高價不合作都不要可惜，這樣的人即使給你下單也會找很多毛病給你，人品決定了生意品質。

　　多和同行溝通,不要以為大家在一起就是冤家,?不會的。大家多交流,找到互相的優點,互補,往往信息的流通是做生意的最大竅門。

　　5)要學會歪門邪道,?起碼要知道。核銷單,報關單那都是入門基礎。包括L/C，?DRAFT，?C/O?等所有的單據類都有歪門的，凡是要政府出的東西肯定都有邪路的，?你要了解，?客人做個低價發票你覺得他在逃稅，?這說明這個客人很想賺錢，?其次是他的錢不多(?僅僅表面分析)，?這個時候你就可以拿出你的歪門來提供一些路子，?讓他賺更多的錢,，同樣你的價格也要提一點，在成本增加很少的情況下，?你的路子越光，就代表你的發展越,，你的信息也會不斷的流通的。

　　為BOSS?打拼的兄弟姐妹們，工作固然不好找，但是不代表找到一份外貿的工作就值得去做，?任何一個職業都要做的有價值，想做好外貿，還有一條你的BOSS?準備好了嗎？？？

　　他們弄出一個產品來,不想付出就想讓你賣出去的BOSS?大有人在,?不懂外貿或者一知半解的BOSS?也超多,?他們都沒準備好,?如果你再沒有想法,?兩頭OVER?啊。

　　做為一個BOSS，不懂英文不要緊，關鍵是你懂經營就好了。知道自己產品的優勢在哪里？那要絕-對的優勢,不是嘴巴上喊的,?要知道給你的外貿員工有足夠的空間。讓他們和客人談判有底氣，報價要你批，付款的比率要你批,發樣品要你批，KKK，是不是喘口氣也讓你批啊，你都能批了干嗎不自己做，你說你不懂，你不懂管那么多做什么？你對員工好點,空間大，他如果對不起，不要緊，他的業務不會好，你怕什么。

　　其，做BOSS?的給員工提供了什么???應該提供平臺，?宣傳舍不得錢，亂花了錢了沒效果卻又賴員工，?產品沒優勢，?經營沒思路，只給員工一破電腦去上網找，這樣的BOSS?腦袋就被槍打了，網絡是個交流，宣傳和了解的平臺，不是賺錢的機器，上網就能找到客人，那還要什么展會啊，搞什么搜索啊，要什么駐外業務啊，?一個BOSS?要給員工業務的權力，?讓他在可控范圍你自主的報價。

　　來鍛煉業務的魄力，果斷力與全面思考能力，你要給他空，讓他給你出主義，同時，你培養了一個新的老板的同時你得到的效益是很大的。怕人跑，?你先死。其次，在知道自己產品的定，你能走多，發展多大，你自己要心里有數，你自己沒大能耐想讓業務給你做出超能力，不可能！！！要有好的心態，大的度量，多給業務空間。

　　要舍得花錢,?該花的時候絕不手軟,?那是你建業務基礎,?業務的好壞也掌握在BOSS?手上。?