如何引導客戶，從關心“貴不貴”轉變為“值不值”！

　　當客戶關心價格問題，提出價格異議的時候，銷售應該因勢利導，引導客戶關注產品的價值，把客戶關心的點從“貴不貴”轉變為“值不值”！給大家提供 5 個處理客戶價格異議的步驟，你只需要按順序操作，就可以把客戶的思想從“太貴了”轉變成“真劃算”！

　　給客戶打預防針

　　在向客戶發送正式的書面報價之前，你就應該給客戶一個大概的價格范圍，這樣可以有效地降低價格異議出現的可能性。

　　例如在你和客戶面談的時候，你就要向客戶說明，你產品的價格范圍大概是多少。比如可以說，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “價格是大約一萬美-金，您覺得如何？”

　　如果這個時候他們對價格有異議，你就可以當面去處理這個問題。如果你在和客戶面談后再給他們發郵件去報價，他們到時覺得你的價格太高了，就很有可能不會回復你，甚至會消失的無影無蹤，你就會很被動。

　　傳遞堅定不移的信念

　　你需要保持堅定的信念，并說服客戶你提供的價格是最好的。試想一下，如果連你自己都不相信你的產品是物超所值，價格公道，你又怎能指望客戶相信呢？作為銷售，在說服客戶之前，你必須說服自己：“如果我是客戶，我一定會買的，因為它物超所值，價格公道！”想要有這種信心，你就要對你競爭對手的價格了如指掌，做到心中有數。

　　另外請記住，對價格的異議很多時候只是客戶所使用的一個手段，因為他們很清楚，大多數銷售人員在處理該異議時會變現得很緊張。因此他們會對價格提出異議，這樣會有機會讓銷售人員給他們打折！所以，對價格的異議并不一定表示客戶不感興趣，你要保持冷靜，并堅信自己的價格是最合理的。

　　找出“太貴了”的真正原因

　　雖然客戶說“太貴了”是一個價格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們的直言不諱。

　　比如，你可以說，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."給客戶一點小小的贊美，可以讓客戶感覺良好，并讓客戶感覺到，你們是同一陣線的。

　　請記住，客戶有權提出任何異議和意見。而最優秀的銷售人員會將心比心，理解客戶的想法，并將客戶放在第一位，你可以說："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重復一遍客戶的話"too high?"，并等待客戶回答。

　　通過對客戶價格異議的認可和理解，你可以將潛在的沖突化解為一個和客戶真誠合作的機會，并共同努力，尋求一種對雙方都有益的解決方案。更重要的是，你可以更好地找出你的報價，和客戶心中理想的價格之間，差距有多大。

　　用心聆聽，真誠回答

　　最后一步，用心聆聽客戶的回答。

　　如果你說，"What do you mean by too high?" “您說太貴了，是意味著”？并保持沉默，你會從客戶那里得到一個很好的答案。一旦客戶解釋了他們的異議，我們通常會這樣回應："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我們的價格不能降到最低水平，這是否就意味著我們沒有機會合作了？” 或者可以問，"Sopricingisyouronly consideration?" “那所以價格是您唯一的考慮因素嗎？”

　　通過這些問題，我們可以知道，客戶究竟是只看價格作決定，還是其他的因素也會影響他們的選擇。如果價格不是他們唯一考慮的事情，那么我們可以轉移到其他話題上。如果他們一心只是想要最低的價格，那我們也可以盡早知道，做出應變。

　　綜合來看，如果客戶真的不愿意為產品支付合理的價格，我們也要有放棄客戶的勇氣，因為很多時候，如果我們勉強把生意做下去，只會得不償失。但是只要掌握了一定的談判技巧，說不定能扭轉僵局！