怎樣才能調(diào)研出，外貿(mào)客戶的真正需求？

　　所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要向客戶推銷自己的產(chǎn)品，除了要深知自己產(chǎn)品特色之外，更應(yīng)該明了客戶要的是什么？

　　因此，前期的調(diào)研工作很重要。你要明白，并非所有的客戶都是你的意向或者潛在的客戶，只有當你的供給與他們的需求互相匹配時，你才有機會“收服”他們。那如何調(diào)研客戶的需求呢？

　　那怎么才能了解客戶需求呢??有幾個辦法：

　　調(diào)查客戶網(wǎng)站

　　a)一般在客戶的“About?US”欄目，你基本就會了解到這個公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務(wù)等，也有他們的經(jīng)營哲學(xué)。有的還會告訴你他們是某地最大的XX公司。

　　b)公司性質(zhì)：從網(wǎng)站，你也基本可以判斷客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會心中有數(shù)，如有的客戶給出團隊的照片。

　　c)產(chǎn)品和大致定位：客戶多數(shù)會把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上。你可以對比一下，哪些產(chǎn)品跟你的比較接近，通過產(chǎn)品你就可以迅速判斷這個客戶的產(chǎn)品類別和目標定位是否是你的目標客戶。如果是，進一步調(diào)研，哪些產(chǎn)品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網(wǎng)上售貨，你都可以看到價格，做到心中有數(shù)。

　　d)用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有客戶評論欄目，銷售仔細閱讀跟自己產(chǎn)品相關(guān)的評論，就知道目前該客戶的供應(yīng)商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個角度著手會更能打動客戶。如果你在開發(fā)信中抓住重點把這些細節(jié)都提供出來，這么認真專業(yè)的精神，哪個客戶不喜歡？如果你對比幾個同類的公司，你甚至能找出某個公司的產(chǎn)品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)就有這個好處，你可以看到他的銷量，價格和評論數(shù)量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產(chǎn)品，做一個PPT，說明你為何要推薦這個產(chǎn)品。因為研究了你們網(wǎng)站，主要是什么樣的人群消費，大致的顏色，材質(zhì)分布是什么狀態(tài)，然后這個同類產(chǎn)品在別處銷售數(shù)量如何如何，你們銷售的話估計銷量可以達到多少……

　　查找相關(guān)分析報告

　　如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會出年報。這個年報你仔細研究一下，基本上就對客戶當前的經(jīng)營狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，都心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關(guān)注什么了。

　　查看行業(yè)報告

　　網(wǎng)上搜一下相關(guān)的Market?Report，有免費的，有收費的，但你把免費的executive?summary讀一下，就會知道這個行業(yè)的大致增長，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構(gòu)等。對于全行業(yè)有個較好的把握，對于你和客戶的交談會很有幫助。當你跟客戶談的時候，用到一些?Business?Jagon(行話)，你會迅速得到認可。贏得一個人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。

　　了解客戶的業(yè)務(wù)特點

　　比如你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私?，這類公司你就清楚了。

　　設(shè)身處地考慮

　　假如我是客戶，做零售的，我會對供應(yīng)商哪些方面比較關(guān)注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會關(guān)注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點，又會怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。