來自一個淘寶電商從業者10年的反思錄！（總結篇）

　　如果不把這個10年反思錄這個系列寫完，可能很難幫到一部分愿意長期走正道的同學把電商的全景圖看全。今天是本系列的第三篇，也是最后一篇。希望通過今天的內容把前面兩篇長文全部串起來，讓你徹底看清電商店鋪賺錢的本質，從明天開始的每一天都在做正確的事情上，再無浪費時間和燒錢一說。

　　好了，現在把鏡頭轉回來，咱們接著聊蘿卜干我們怎么做。要做好這個類目，前面我們提出并回答了兩個重要的問題：

　　1、為什么這個行業目前還沒有頭部知名品牌？

　　2、到底什么樣的蘿卜干算是一款好的蘿卜干？

　　通過這兩個框架性問題的思考和回答，我們會拆分出多個子問題。這些問題在上一篇文章里面都有提及，這里就不贅述了。

　　當你把這些問題都初步想清楚，想好了，這個時候再找個時間去看看市面上的產品是怎么來回答這個問題的。

　　注意！

　　這里的順序一定不能亂。除非你像黃錚一樣，對于外界的噪音有足夠的屏蔽力，同時又把這件事兒的本質想得足夠的清楚，否則對于絕大多數人而言一定不要把順序搞反了。尤其是當你自己還沒有想清楚這件事兒的本質之前就去拆解爆款案例，很多人只會因此走向另一個歧途，那就是照搬！

　　關于這一點，請牢記小罐茶的創始人杜國楹對創業者講過的話：“對于一家創業公司，肯定不能用目前市面上主流的解決問題的方案。一定要有自己獨特的東西，而且要解決真問題、不是假問題。”

　　很多人的習慣是看完市場上的爆款后就趕緊全盤照搬，他們會認為跟著銷量好的賣家做準沒錯。我之前也是在這里栽了大跟頭，因為完全沒有搞清楚創新的本質其實是打破原有的基礎假設。

　　如果你的產品，你的做法，你的思路都跟市場上今天的選手一樣，憑啥就你能跑出來呢？這種思維方式在邏輯上就是有問題的。雖然短期很難看出來，但是只要你堅持做10年，從一個長周期去看待這件事兒，你就能夠非常清楚的理解為啥當年那么多牛X的店鋪后來泯然眾人也。

　　問題在哪里？因為沒有給用戶創造半點價值，只不過做得早，撞見了某一個流量紅利的風口。風一停，翅膀還沒長出來。啪嘰一下，跌下來摔死了。

　　一、看完那么多競品，那咱家的蘿卜干叫個啥名呢？

　　附加說明講完，我們開始進入實操。你可以從這個類目消費者習慣搜索的不同關鍵詞進去，找到目前市面上各種在售的產品逐一分析。電商平臺上面的產品太多，由于時間限制，你可以選3-5款熱銷產品重點分析即可。

　　下面我們來舉一個實際的案例，比如我們選定了這一款烏江牌的蘿卜干來作為分析對象，我們從中能夠看到啥？

　　還記得我們上面提出的第一個問題嗎？“為什么這個行業目前還沒有頭部知名品牌？”

　　當一個人聽到烏江兩個字，你第一時間聯想到什么東西呢？是不是大概率是榨菜。你現在停下來念一下這幾個字：“烏江蘿卜干”。來，再來一遍，“烏江，蘿卜干。” 請問現在是什么感覺，是不是感覺怪怪的？

　　這就好比你知道IPhone，但是今天給你說“蘋果榨菜”是一樣的。每一個人心目中對于一個品牌都有自己固有的認知。想要人記住烏江蘿卜干，就需要把它把這個類別的勢能做到超過榨菜，說白了就是要改變用戶原有的認知體系。這個擰巴的過程有多難，你試試看就知道了。

　　在這種時候，一個新品牌，它一出生就是只跟蘿卜干掛鉤，不代表任何其他產品，一旦你吃完之后覺得是真好，是不是會更容易記住呢？

　　現在我們給自己的蘿卜干取一個響亮的名字，比方說就叫“三姐蘿卜干”。為啥叫三姐呢？因為這個店鋪的老板娘做了一輩子的蘿卜干，本身就是這個行業的老資格達人。她在家里排行老三，大家都叫她三姐。然后到商標局一查，三姐正好可以注冊到蘿卜干類目，我們就用這個名字了。

　　二、三姐蘿卜干的機會在哪里？

　　咱們的名字選好了，到底應該怎么做呢？還記得上一篇的內容嗎，里面提到了幾個關鍵問題。第一步，首先自問：客戶判斷一款蘿卜干好不好的標準是什么？第二步，回到產品的源頭思考：哪里產的蘿卜干最好？

　　沿著這個思路，先找到最好的蘿卜，我們再來說具體要怎么做。比方說你會看到烏江蘿卜干的頁面是這樣描述原材料的。

　　“甄選東北大根蘿卜為原料，好材好料好品質。” 嗯，原來烏江選的蘿卜是東北產滴。

　　那為什么東北的蘿卜就好呢？好在哪里？是口感好，還是因為方便腌制。除了東北以外，全國其它產地的蘿卜有什么特點？會不會有其它地區的蘿卜在脆度和嚼勁方面表現更優？

　　把這些問題掰開揉碎了搞清楚，你就有機會發現別人看不見的市場空白機會點。

　　記得之前看到一位網友看完文章后發消息說：“關鍵問題是現在人們所需要的產品都是飽和的，哪有那么多創新的產品呢？中小賣家怎么做得出來？” 你看，這就是屬于典型的一把手的認知天花板了。這句話翻譯過來就是，我要那種放在大馬路上，是個人都能看得見的金條。不要讓我想，也不要讓我思考，打磨，統統滾開，我要一眼就能看得見，摸得著，還要容易上手。

　　如果你的想法是這樣的，那么請問，憑啥這種躺在馬路中央的錢就非要讓你撿到呢？路上那么多人，為啥不跑過去撿起來，非要等你大搖大擺，慢慢悠悠地過去拿呢？

　　說白了，市場上永遠有新的機會存在。只不過是放在馬路中央的變少了，需要你深挖幾鋤頭才會機會發現而已。你說這事兒太累、太麻煩我干不了，我就要找大馬路上的明眼能看見的錢。那么，你開心就好。

　　我們接著往下看烏江蘿卜干的頁面，看完你可能會笑出來。

　　明明在一個蘿卜干的頁面里面，在談到自己的工藝如何如何強，蘿卜如何如何好的時候，他給你端上來一盤榨菜！

　　看到了嗎？這就是一個公司固有認知的影響。不是說消費者認為烏江就是榨菜，其實他們自己人也這么認為。你說這樣的認知和資源投入，怎么可能把烏江蘿卜干做到行業靠前的位置呢？

　　其實這張圖反映出來背后的本質是，很多你看似無比厲害的大公司，他們也是有自己明顯的認知短板的。一家公司過去成功的某些經驗，恰恰會成為他們做其它產品的掣肘。他們過去的成功，沒有任何邏輯能推導出未來他們做其它產品也一定能成。烏江在榨菜里面做到了知名品牌，在蘿卜干領域就未必。

　　這不正是給后來者的機會么？

　　三、三姐如何才能做出不一樣的蘿卜干？

　　來，我們盯著下面的這個瓶子的包裝圖來看。對，只看包裝，不要看產品，就盯著翻來覆去地看。

　　看出什么感覺來了嗎？請問這張臉譜圖，你喜歡嗎，為什么？

　　有些人會說喜歡，有些人呢會說不喜歡，太老氣。嗯，都對！因為大家的審美判斷是不一樣的。下面的這段分析純屬舉例，你明白就好。

　　比方說，今天市面上超過80%的蘿卜干都是采用的東北蘿卜。但是通過原材料篩選，我們找到了口感更好的湖北蘿卜。這個湖北蘿卜也許在很多方面都不如東北蘿卜，但就是有一點比東北蘿卜要強，就是腌制后的嚼勁超級好，嘎嘣脆！而這個脆度指數恰恰是很多年輕人喜歡吃蘿卜干的關鍵因素之一。

　　當我們把全國各大產地的蘿卜都比較完畢了，決定采用湖北蘿卜的那一刻開始，這就決定了我們后面的產品會在脆度方面大概率超越市面上的其它產品，而這！正是某一類人群復購的關鍵。如果你的產品復購率一上來就能做到行業均值以上，甚至是2倍。請放心，就算你的推廣做得再爛，寶貝做起來賺錢也只是時間問題。

　　推廣技術爛，你找個熟悉的人就解決了。但如果是產品爛，請誰來做都是個死！

　　好了，湖北的蘿卜選好了，人群也定了，就是那些對于蘿卜干脆度有強烈要求的年輕人。人群定了，產品的審美也就定了。請問上面的臉譜包裝能讓多少年輕人眼前一亮，愿意從貨架上馬上拿起來看呢？

　　如果說上面的這種審美太過老氣，那下面這種呢，會不會有一點點不同的感覺？

　　注意！我們不是想說這種風格的圖片就是最好的，你也可以另辟蹊徑，設計出你認為更符合這個人群審美的好包裝。在產品設計的這個環節，我們只想表達一個意思，就是你需要在明確服務誰之后，拿出適合這個人群審美的好設計。

　　今天消費者買啥東西都受產品顏值的影響。如果你放在貨架上第一眼就無法抓住她，就算你瓶子里面裝的東西再好吃。

　　“對不起，我沒興趣。”

　　為啥？“太丑了！”

　　這“該死”的顏值經濟啊，就是這么厲害。

　　四、爆款的前夜：0投放試銷！

　　好產品+好設計，你離爆款出世還有最后的關鍵一步：0投放試銷！

　　什么是0投放試銷？不做任何付費推廣，有實體渠道的放到貨架上，做電商的同學在你的預算范圍內讓一部分客戶免費體驗一波，然后靜靜地回收一切重要數據。

　　第一階段回收的數據包括但不限于：每天的訪客數、產品的點擊率、轉化率、復購率、評價、差評率，還有購買的決策點，就是他為什么買，因為哪個點購買你的三姐蘿卜干，都要搞清楚。當你把這些信息都是收集起來之后，下一步的產品迭代升級點是不是也就一并出來了？

　　在正式做付費推廣前，先小范圍閉環好好打磨你的產品。實際上經過我們過去的反復測試，只要你試銷前用前面的方法細細打磨了產品和設計，在很大概率上你產品轉化率、復購率和客戶的轉介紹率會高于行業均值。只要這些核心數據有1到2項處于這樣的水平，即使你的廣告投放差一點也無妨，它們不會成為你賺錢路上的大障礙。

　　后期能否跑起來，關鍵比的是你迭代的速度。只要你前期產品足夠用心，后面再牢牢聚焦在產品體驗的迭代上面，用這樣的方式來做電商，你就擁有60%以上的成功概率，遠超普通人使用的野蠻照搬+作假單推廣的模式。

　　不是富二代的，想要不燒冤枉錢的同學，請一定牢記：不要在產品驗證前大規模投廣告。

　　只要你做到了這一步，你就能遠離99%的燒錢大坑。

　　五、精華！電商10年運營流程大匯總

　　好了，從0到1，或者說我們電商自己從0到千萬的第一階段的基礎邏輯和實操步驟，今天我們就算毫無保留地分享完了。里面的每一個問題，思考的角度和方法，都是在過去10年踩了無數的坑之后才弄明白的，希望對你自己做能夠有點幫助。最后在這里一并匯總成執行清單，方便大家后續實操。

　　第0步：店鋪啟動前一把手自己的靈魂自問？

　　1、你現在正在做的事情，或者這個店鋪，是不是你特別想做的事情，如果不做這個事兒你就活不下去了？

　　2、你最想做什么事兒？如果你現在做的這件事兒就是你生命中最后的一件事，它能否成為你這個人的代名詞？

　　3、把自己調整到創造者思維！凡是看到產品，多問幾個為什么？這個世界上的所有產品都是人創造出來的，它們不是理所當然就應該是這個樣子。

　　上面的問題都想清楚之后，再進入實操環節。一共三步：

　　第一步，搞清楚客戶需求

　　1、為什么這個行業目前還沒有頭部知名品牌？如果有，他們都滿足了客戶的什么需求？

　　2、對于客戶而言，到底什么才是真正的好產品？他們的判斷標準是什么？

　　3、你自己是否擅長做這個產品，是否有著跟行業其他競爭對手差異化的深度認知？

　　第二步，拿出優秀的產品和設計

　　1、切忌不要照搬主流做法，多問幾個為什么，這個類目好產品的定義到底是什么？

　　2、根據你的目標人群，拿出高顏值的設計方案。不要拿出一個丑陋無比的產品給客戶看，它會直接把客戶趕走的。

　　第三步，爆款的前夜：0投放試銷！

　　這一步測試你的產品本身的靜賣力。什么是靜賣力？就是你不做任何推廣促銷，看這款產品天然的銷售力如何。這個階段你就安安靜靜地把一手數據收集起來，哪些地方有問題，就趕緊去解決，直到把產品的轉化率和轉介紹率死磕到行業均值以上。

　　直到這一刻，你再放開手腳開始投廣告吧！

　　好了，三天的內容總算寫完了，這也算是自己對過去10年的一個交代和總結。我非常清楚這套方法只適用于少部分人。那一部分人呢？就是那群在價值觀上高度認同的同學。只有這群人拿到這東西才會感覺到真正有用。

　　這套方法就好比是金箍棒，那拿棒子的人也必須要是孫悟空才行啊。否則這十萬八千金的大棍子，誰又能掄得動，你說呢？