淘寶電商掌柜求助：店鋪營銷更難做了 怎么辦？

　　淘寶電商不會讓你覺得難做。只不過有一點，它可能讓你覺得更難做了。

　　最近收集到了同學們的一波最新反饋。大致的情況如下，看看其中有多少也是你正在面臨的問題。

　　1、今年店鋪流量比去年更少了。

　　2、轉化率不行，很多客戶光是看，下單的少。

　　3、之前shua單還有用，現在補單效果很差，花錢推廣也拉不起來。

　　這些問題是我從眾多反饋里面挑選出來的典型代表，屬于絕大多數中小賣家都在面對的一個現狀。為啥大家都在抱怨電商營銷難做，效果越來越差了？這是一個階段性問題，還是說上款-shua單-砸錢推的老模式走到頭了呢？本周墨涵電商的深度分析長文，我們就一起聊聊這個眼下淘寶賣家最頭疼的問

　　題：淘寶店鋪營銷如何破局？

　　一、為何淘寶的營銷越來越難做了？

　　要解決這個問題，首先我們必須要搞懂這個問題發生的根本原因在哪里。上周的文章里面，我們給大家提煉出來兩個思維模型。一個是非共識，另外一個就是周期思維。

　　請自問一個問題，在你的認知體系里面，淘寶店鋪的營銷應該怎么做？相信你拿這個問題去問10個掌柜，9個人腦中的直覺反應是什么？shua單、推廣。還有其他的么？好吧，基本就沒有了。

　　“淘寶店鋪就是上個鏈接，然后找淘寶客、shua單公司shua單。有了銷量，權重起來后加入直通車超級推薦開始做推廣，拉升銷量從而拿到更多免費流量。免費流量進店實現轉化，進而賺到錢。”

　　請問，上面的這句話，是不是完整地描述了很多中小賣家心中的營銷模型。當99%的淘寶賣家都知道并且在實踐這一方式的時候，它就成為了共識。如果你今天進入淘寶，用同樣的思維方式去操作你的店鋪。失敗的概率只會成倍放大，因為你知道的別人早就知道了。找到店鋪運營過程中的非共識，才是你成功的第一步。

　　其次，上周的第二個思維模型我們提到了周期二字。如今天的淘寶平臺，已經是生長了17年時間的成熟圈子了。如果把淘寶看做是一個03年出生的孩子的話，那么我們用今天的話來講就是：“00后都已經開始畢業參加工作了。” 如果你還守著幾年前的陳年老方法來死磕今天的店鋪，效果不理想本身就是一個必然的結果。

　　在2009年我自己剛進入淘寶的時候，還能體會到這樣的感覺：只要開店就能賣貨。那個時候各個類目都充滿了紅利期，只要你動作快，執行到位，結果真的可以是立竿見影。如今淘寶各個類目，尤其是女裝、食品、美妝這樣的大類目紅利早已消耗殆盡。如果你的產品沒有經過任何的打磨，就是隨手在當地市場或者拿過來掛上去賣，賣得不好是理所當然的事情。連衣裙一搜出來750條結果，供給遠大于需求。那憑啥客戶就要跑到你的店鋪去買東西呢，給個理由先？

　　還記得90年代那些接著電商廣告走紅的品牌嗎？比如秦池古酒、燕舞牌錄音機、小ba王學習機等等。那時候能夠吸引消費者注意力的平臺很少，有膽量和實力在電視臺上做廣告的牌子，產品就會讓消費者快速注意到。今天你再試試看，年輕人還有幾個看電視？僅僅靠在電視上投放一個廣告，就能做起來一個品牌的時代早就一去不復返了。同樣，這樣的話也適用于紅利消耗殆盡的淘寶平臺。所以，要破局，必先破除腦中早已約定俗成的這個思維模型：

　　“只要上個寶貝、刷個單就能把店鋪做起來賺到錢的時代，也已經過去了。”

　　想著再靠這些老方法在淘寶電商這個平臺獲得持續的成功，可能性已經大大降低了。因此，想要解決眼前問題的掌柜，首先第一步就是需要跳出固有思維的束縛。接下來我們就進入到本文怎么辦的環節。看看到底我們需要做哪些改變才能解決眼前的問題，做好店鋪營銷，提升店鋪業績。

　　二、淘寶店鋪營銷的破局點：吃透產品與客戶

　　先分享一個最近在直通車賬戶診斷過程中的實操案例。

　　通過查看直通車的歷史報告，這個學員的直通車投產比長期在1左右徘徊，基本上從來沒有超過盈虧平衡線。在溝通過程中發現，其實他已經上過不少淘寶大學的直通車課程，對于操作技法來講并不是完全陌生。但是效果為啥就那么差呢？經過分析我發現，他建立計劃的方式“嚴格”使用了課程里面提到的多種技法，比如廣撒網。標準計劃里面放了很多系統推薦的產品關鍵詞，無形當中就增加了花錢的速度。之所以投產比很差，主要原因就是因為沒有理解直通車廣告的本質是精準人群。

　　很多老師在課堂上舉的案例都是女裝、食品這些大類目。這種屬性的產品本身相關的關鍵詞多，成交的面廣，需要通過廣撒網來進行測試。而這位同學的店鋪產品卻是恰恰相反，要買這個東西的都是有精準的專業需求的客戶。對于這類產品，投放周邊的廣泛關鍵詞的用處很小。因為不需要這個產品的人，即使你天天把廣告都推到他跟前，他也不會買。

　　最終在溝通了30分鐘后，還是這個車手，人沒有任何的變化。只是完成了一個關鍵動作：刪除掉不能成交的關鍵詞，一周后賬號的賬號的投產比就提升到了3.8。1年都沒有解決的問題，通過診斷30分鐘就搞定了。解決方案的關鍵點還是回歸到電商營銷的本質上來：吃透產品、理解客戶。

　　看完這個案例，那應該怎么做才能做到呢？今天給大家帶來一組可以供你模塊化操作的問題組。通過向自己提問，只要認真回答好這些問題，你就能夠跳出之前傳統電商思維的模型，發現新的營銷的機會。

　　在講解這個問題模板前，請大家先把下面這句話寫在自己的筆記本上：

　　“不管任何一本營銷書上怎么講，營銷的根本核心就是一句話：搞清楚產品優勢，以及賣給誰。”

　　弄清楚目標人群的痛點、需求、為啥買這個產品。把這件事兒徹底吃透之后，再匹配上合適的推廣工具和方法，就能把產品的轉化率提起來，把東西賣出去，這是一切營銷的根本出發點。

　　只有牢牢記住了這個點，營銷工作才能找到一個正確的發力點。接下來就把五個破局問題組羅列出來，供大家在平日實操的時候使用。

　　1、客戶購買這個產品要滿足何種需求？這涉及到什么具體的功能、身邊環境和情感因素。

　　2、客戶在什么場景下遇到這個問題，會想起來解決這個問題？

　　3、客戶在選擇產品的時候遇到哪些阻礙？

　　4、當前情況下，用戶是否選擇一些不完美的暫時性方案來解決這個問題，這些方案是什么？

　　5、用戶對更優產品的定義是什么？為此愿意支付多少錢？

　　為了幫助大家更好地理解這個破局問題組的用法，下面我們就用一個店鋪的實際案例帶著大家一起來走一遍。希望大家可以這個實操的過程，深度了解它的使用方法，進而找到自己的破局點。

　　店鋪產品：熏香

　　問題1：客戶購買這個產品要滿足何種需求？這涉及到什么具體的功能、身邊環境和情感因素。

　　回答1：客戶購買需要熏香是為了滿足下列需求：除味、放逐、愉悅身心，信仰、瑜伽、打坐、冥想。

　　問題2：客戶在什么場景下遇到這個問題，會想起來解決這個問題？

　　回答2：客戶在感覺到周圍環境有異味，在換季收納整理衣物的時候，在打坐冥想需要意識專注在一點的時候，在上香的時候會想到要購買這個產品。

　　問題3：客戶在選擇產品的時候遇到哪些阻礙？

　　回答3：香味是不是自己喜歡的？是不是周圍的人喜歡的？孕婦兒童可以用嗎？

　　問題4：當前情況下，用戶是否選擇一些不完美的暫時性方案解決這個問題，這些方案是什么？

　　回答4：不確定香味是否是自己喜歡的，因此多買幾種味道測試。關于孕婦和兒童是否能用，主要就是直接與客服確認。

　　問題5：用戶對更優產品的定義是什么？為此愿意支付多少錢？

　　回答5：客戶會為了更好的味道買單，會為更好的體驗買單。愿意支付的價格從3倍到30倍都有。真正修行的人也很隨緣。

　　以上就是這位同學關于五大破局問題的完整回復。結合這份答卷，再結合行業調研發現，目前行業內的很多店鋪，包括這個同學自己的詳情頁主要都是在主打除味這個功能。而其他的諸如瑜伽、打坐和冥想的場景講的人相對比較少。

　　我們知道，馬斯洛有一個需求金字塔，如下：

　　對照這張圖，我們可以知道這個學員的熏香當前主打的功能主要以滿足客戶的基礎需求為主，處于需求金字塔的底層。而使用熏香的客戶存在廣泛的精神、冥想和更高層次的心里需求的場景。這部分場景恰恰也是走出淘寶、破局淘寶、從新媒體上引來精準客戶的一個典型易用場景。

　　“每一個人都想要解決自己的問題，但往往只有幫助他人解決好問題，才能解決你自己的問題。”

　　怎么才能幫助這位同學在2021年實現新的增長呢？基于這個同學在電商會員群里平日所做的一些內部分享來看，她本身就對于佛法、心法和禪修的話題有較深的理解。那么專門針對這部分高層次需求的客戶，在自媒體平臺比如你看到的頭條上開一個賬號專門用于分享與禪修、靜心方面的內容。這些內容可以更好地幫助到在日常生活中，因為各種壓力、煩心事兒而產生這方面需求的人群。分享內容這個行為本身，就是在為目標人群在提供一種更好的服務。

　　當你的內容真正幫助大家更好地滿足心靈、精神方面的需求，那么在瑜伽、打坐這樣相關場景下經常用到的熏香的客戶自然就會產生出相應的購買行為。這時，你就可以從專業的角度為不同場景需求的客戶推薦對應的味道熏香，最終的結果通過滿足了客戶更高層級的需求，解決了他們的問題，從而順帶實現了店鋪業績增長的需求，解決了自己的問題。

　　你看，通過這個完整案例我們可以發現，以前我們都拼命地想搞流量、shua單、拉升銷量，從而幫助自己拿到更多的流量和訂單。如今，平臺紅利耗盡，老方法效果越來越差。在這樣的情況下，我們不是更加努力地死磕之前的老方法，甚至懷疑是不是自己還不夠努力？關鍵點其實應該是轉換思維方式，把重點從解決自己的問題變換到客戶身上來，去發現哪些客戶有需求、有痛點，但是現在的店鋪和產品還沒有很好滿足的點。找到這些點，滿足好客戶的細分需求，就能實現店鋪業績的增長。

　　因此，通篇分析下來你會發現，破局問題組的本質是幫助你改變思維模式。把聚光燈從自己身上轉到客戶身上，你就有機會發現更多以前沒有發現的機會。

　　在線下的實操課教學中，我發現很多同學在這個思考方式轉移的過程中存在一個遷移的障礙，不知道從哪個點入手能夠更快。因此在營銷執行環節，我再給大家提供一個最簡單的實操上手的方式，我稱之為：

　　“一個人、面對面銷售模型”

　　這個模型簡單易用，非常適合我們淘寶電商掌柜在日常活動中經常使用。關鍵點就一句話，總結如下：

　　“在推廣銷售你的產品前，腦中不要想到一群人，就只想某一個具體的人。現在你就拿著你的產品站在她的面前，面對面銷售這款產品，你會對她說什么？”

　　把這句話裝進你的思維模型中以后，再來看下面這些已經非常熟悉的廣告語：

　　“送長輩，黃金酒”

　　“怕上火，喝王老吉”

　　“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”

　　是不是能夠感覺到它們傳達出來的那種面對面銷售的力量？廣告的唯一目的就是銷售，而最好的銷售就是你跟客戶面對面銷售的時候，怎么講能夠賣出去，你就把它提煉出來成為你的廣告營銷語！

　　你能搞定一個客戶，就能拿下一群類似的客戶，這就是淘寶店鋪營銷破局的關鍵點。

　　干貨總結

　　1、為何淘寶的營銷越來越難做了？

　　平臺紅利期已過，臺面上的機會越來越少。再用以前的，所有人都知道的老方法來死磕今天的問題，效果只會越來越差。

　　2、營銷破局問題組

　　1、客戶購買這個產品要滿足何種需求？這涉及到什么具體的功能、身邊環境和情感因素。

　　2、客戶在什么場景下遇到這個問題，會想起來解決這個問題？

　　3、客戶在選擇產品的時候遇到哪些阻礙？

　　4、當前情況下，用戶是否選擇一些不完美的暫時性方案來解決這個問題，這些方案是什么？

　　5、用戶對更優產品的定義是什么？為此愿意支付多少錢？

　　3、“一個人、面對面銷售模型”

　　“在推廣銷售你的產品前，腦中不要想到一群人，就只想某一個具體的人。現在你就拿著你的產品站在她的面前，面對面銷售這款產品，你會對她說什么？”

　　尾巴

　　跟同學們一樣，最近這段時間我也陸續收到很多這樣的消息推送，“什么天天特賣規則更新了，2021淘寶搜索規則變了，淘寶客銷售計入權重新玩法又來了......”

　　但是，卻幾乎很難看見哪里有講出這句真實的大白話：

　　“ 如果你的產品沒有優勢，目標人群也沒有吃透的情況下，天天去追逐這些東西除了浪費時間，一點兒用都沒有！”

　　成功無法復制，但失敗是真的可以。投資大師查理芒格說：“只要堅持做”錯誤”的事情，失敗就是必然。”

　　不管是哪行哪業，要解決好自己的問題，必須首先抓住問題的本質。時代在變，而且越變越快。用刻舟求劍的思維方式，想著用老方法一招吃遍天下的店鋪業績一定會垮；沒有抓住自己店鋪問題的本質，天天追著各種所謂的新技術跑的店鋪更是難以實現銷售的增長。

　　越想增長，越是陷入其中無法自拔的那種累，相信很多掌柜已經是深有體會。要打破這個魔咒，必先破除原來老舊且已經失效的思維方式。唯有你思考問題的方式發生了改變，你的行為才會不同，進而才能影響到最終的結果。

　　希望本篇文章能夠幫到今天正面面臨營銷破局、增長難題的同學少走些彎路，找到自己店鋪真正的問題，干掉它！最終幫助你達成心中的目標！