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網站建設
細節決定成敗
如何在詢盤上更好地拉近與客戶之間的距離？
以下幾個步驟
幫你更好地解決這個問題
01
辨別客戶身份
不論買家大小，他們有可能是中間商、貿易商或是終端銷售，乃至個人消費者。做好萬全的應對準備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。
好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼方能百戰不殆。
假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感。
02
明確買家需求
這個過程主要明確以下幾點：
先理解后報價：不要急于回復買家，先對買家詢盤做詳細分析，優質的回復比第一時間的回復更得人心。
不問已經告知的問題：詢盤內容要記牢，切忌再問買家已經告知的信息，否則容易引起反感 。
角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。
給大家分享一些采購商的反饋記錄：
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求。
You people pay no attention whatsoever as to what I requested.
你們的人根本不關注我索要的是什么信息。
The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.
這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網站來明確我的意思。
綜上現象，理解詢盤信息是至關重要的！
03
解析買家詢盤信息
這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：
1. 目標價格
2. MOQ(最小起訂量)
3. OEM/ODM
4. 是否允許寄樣
5. 顏色/尺寸等產品額外要求
6. 語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產品說明書)
7.出口經驗要求
8.證書類
9. 付款方式
10. 物流問題
針對報價這塊，有些建議：
（1）當買家詢問多個產品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。
（2）當買家給出的價格預期低于你的成本價時，那怎么辦？
買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產品亮點，既然要說服買家，就要有理有據；提供不同價位，說明各個價位的區別，如果有相關數據可以支持你的觀點那就再好不過。這其中當然少不了專業度和最好的服務，這樣才能打動對方的心 。
04
著手回復詢盤
這也是最關鍵的一步，但在回復之前仍需注意幾點：
1. 先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰
2. 是否明確回復了買家的需求
3. 查看回復內容結構是否完整
4. 價格和產品是否已經考慮同行競爭
5. 是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間
6. 你的產品行業專業度夠了嗎?
7. 郵件標題是否能打動買家的心
突出你的產品以及企業優勢，可從以下幾點來說明：
發貨期快、價格有優勢、有多年生產或外貿經驗、有參加買家當地的展會或業內知名展會、有自己的研發團隊、有跟知名品牌或企業合作、有證書，品質有保證、提供OEM和個性化定務等
如何優化
盡可能24小時回復外貿郵件和詢盤
用自己個人郵箱沒關系，但是要記得郵箱同步
常登陸更新查看
綁定移動通訊工具，及時聯系
郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：
1. 郵件標題用客戶名稱與供應商名稱
比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From…結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內容，買家對自己發的詢盤多少有點印象。
2. 郵件標題用產品報價
比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian
這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產品的具體報價。但是當產品型號非常長的時候，需要小心了，可以調整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。
3. 郵件標題用客戶求購的產品名稱
比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs
這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產品類型，也能突出自己產品的優勢。
最后寫完回復后再次檢查：是否有落款，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產品的優勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。
05
后期跟進
做完了初期的詢盤回復，就得有后續追蹤。針對后續跟進情況大概有以下幾類：
1、發完回復后買家再也不回復
2、樣品未能滿足買家要求
3、買家說采購計劃未確定
4、認證等條件未達要求
5、付款方式未達成一致
6、溝通不錯但買家就是不下單
7、價格與客戶目標價差距太遠
8、樣品寄送后買家無聯系
9、跟進多次失去聯系等
買家在3天內回復你并不代表就有戲了，只能說明老外有及時查看郵件的習慣。
當然，如果買家一禮拜沒回復，但前期已經和你溝通了許多，貿易也走了很多環節的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應該不會輕易推翻一切重來。
買家如果長期沒回復，建議可再發一封信問一下郵件沒有收到答復，可在信里告訴賣家你會繼續等候他的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及！
此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情，買家的習慣也是需要賣家來一步步培養的。
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