如果你是外貿(mào)業(yè)務員，那你一定要知道這幾個技巧！

? ? 作為一名外貿(mào)業(yè)務員，特別是新手，相信你應該遇到不少的問題，為什么買的海關數(shù)據(jù)沒什么用、去哪里找潛在客戶、客戶難開發(fā)和談判、分不清真正的客戶等等、難開單、二次開發(fā)等等。

????為了解決這些疑惑，花心思去網(wǎng)上看各種五花八門的外貿(mào)業(yè)務員的技巧，但是卻發(fā)現(xiàn)真正運用得上的少之又少，也是，隨便一條都能被小白徹底掌握的話，那這種方法就真的管用嗎？老練的外貿(mào)業(yè)務員都有著自己的那一套方法，只是你不知道，也不清楚而已。

????今天我就給大家詳細地分享一下，關于外貿(mào)業(yè)務員在挖掘潛在客戶、開發(fā)客戶、和客戶談判等等問題的技巧，如果你仔細看下去的話，相信會對你很有幫助。

????海關數(shù)據(jù)找客戶

????首先給大家講一下，關于海關數(shù)據(jù)開發(fā)市場尋找客戶，因為挺多人都會選擇這個渠道去找客戶的，只是方法沒用對的話，就覺得海關數(shù)據(jù)沒有用。

????其實海關數(shù)據(jù)正確使用的思路也很簡單：

????首先，你需要通過客戶的采購記錄，了解清楚客戶的購買欲望和需求。重點可以看這幾點，比如客戶的采購量大小、采購周期、采購價格、供應商分布情況、采購時效、以及客戶的需求與你的產(chǎn)品是否匹配。

????然后，海關數(shù)據(jù)需與社媒一起使用。特別是要和谷歌搜索引擎結合起來，海外的客戶當然是用谷歌搜索會提高精準度和效率，當然也可以和Facebook、WhatsApp、tiwwer等等。要有針對性的，對重點客戶重點突破。

????最后，你也可以通過海關數(shù)據(jù)來分析客戶的背景，從中可以了解到這是大客戶還是小客戶。在這里可以對客戶精準分類，這也有助于管理客戶，并且取得客戶的信賴，也可以把小客戶培養(yǎng)成大客戶。

????事實證明，不是海關數(shù)據(jù)沒有用，只是你不會正確的使用海關數(shù)據(jù)。

????開發(fā)客戶與談判

????當你找到客戶之后，下一步自然而然就是要開始想辦法開發(fā)客戶和談判了，這個步驟相對來說會比較的復雜，所以我就給大家細分一下，該如何具體操作。

????說到開發(fā)客戶，首先外貿(mào)業(yè)務員就得對自家產(chǎn)品了解清楚，比如產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢等等，以及公司的情況，還得了解市場競爭對手的具體情況。

????當你了解這些以后，就有很大的用處了，你可以根據(jù)這些信息來判斷客戶對什么樣的產(chǎn)品感興趣，也可以預判出客戶會詢問的問題，這樣你就能夠對癥下藥，提前預防一切可能會出現(xiàn)的狀況，也顯得你很專業(yè)。

????機會是留給有準備的人的，所以你在開發(fā)客戶與客戶談判之前做足充分的準備，那么你想談成單子完全沒有那么困難，在這里我給大家分享幾個小妙招，幫助你在客戶談判的時候輕松拿下單子。

????·?低球技巧?·

????當開始報價的時候，拋出一個具有吸引力的報價，當對方同意了，再趁機加價。

????打個比方，比如你正在準備采購一臺機器來進行企業(yè)的生產(chǎn)，然后找了一款蠻合適并且價格也很實惠的機器，在你和制造商談妥了價格甚至是簽訂了合同之后，他們卻告訴你安裝的費用需要你額外支付，那么這個時候你也并不會覺得這筆費用是大錢，然后就同意了。

????這樣理解是不是就知道該如何運用了？當然，還有另外一種低球技巧，只是是買方使用這個技巧來對你提出一個極低的價格，價格低到你會覺得他是在逗你玩，但這個時候千萬不要忽視他，因為他很有可能是在通過這種方式來測試你對自己的產(chǎn)品的價值的認識，你只需要重復你的報價，并且覺得沒有談下去的意義的時候選擇放棄談判，那么買家自然而然也能夠明白。

????這并不是什么壞事，如果不能成單，但也能夠保證你對自己企業(yè)的產(chǎn)品有著足夠的認知，如果真的不是想買你的產(chǎn)品的客戶，那你也不用放在心上；但如果是真心想買卻要探你的底的，你這一頓操作可以獲得客戶的好感，自然就被你拿下了。

????·?虛假讓步?·

????在談判中，還有一種技巧也很適用，那就是虛假讓步。這里指的是在談判的時候將某種東西給予對方，而這些東西其實并不是你想要的，你只是想通過放棄你不想要的東西來獲得你真正需要的回報。

????舉個很典型的例子，一名員工請求提醒和獲得一個額外的帶薪假期，而這里的帶薪假期則是“虛假讓步”，他并不需要這個獎勵只是想要專注于提薪，如果談判順利便可以通過本來就不想要東西來獲得真正想要的東西，但如果談判不小心，可能會適得其反獲得了自己不想要的東西，所以一定要格外的注意。

????運用這個技巧的效果就是，你獲得了某些回報但是也沒有失去什么，而客戶也會覺得這是合理的，這叫互惠。而能夠做到互惠的基本都是和長期合作伙伴談判的時候了，這種完全可以穩(wěn)當?shù)貙崿F(xiàn)彼此之間的“雙贏”。

????培養(yǎng)自己和客戶

????我知道，大家都喜歡那種下大單的客戶，甚至是不用聊幾句就會下單的客戶，其實是有的，只是很少，那怎么辦呢？

????那只能自己想辦法把小客戶培養(yǎng)成大客戶，把自己從小白培養(yǎng)成老練的外貿(mào)業(yè)務員，那么你就能夠鎖住你的客戶和你達成長期合作的條件，并且也能夠輕松地就開發(fā)出潛在客戶以及大客戶。

????這基本都是我們看到的“銷冠”的做法了，因為他們從不抱怨客戶訂單太小，而是想方設法去把這些客戶培養(yǎng)成大客戶。

????可以先思考一下，為什么客戶不愿意下大單，或許是自己的能力出了問題，或者是信任度出了問題，或者是產(chǎn)品質量、交期、售后處理等等的問題，所以才會導致客戶不愿意給你下單，下大單，反倒是交給了其他的供應商。

????當你能夠意識到這些問題，并且改善，表現(xiàn)也足夠優(yōu)秀的時候，那么訂單可以說是源源不斷的了。