如何讓寄出去的樣品更有意義？

　　給國外客戶寄樣品，到底要不要收費？

　　運費到底要不要自己承擔？

　　明顯沒誠意的客戶，要不要寄樣品過去？

　　樣品寄過去被忽視了，怎么辦？

　　一次國際快遞，花不了幾個錢，找代理走，近的地方甚至只需要幾十元。但是，如何讓寄出去的樣品發揮更好的作用，而盡量減少被客戶束之高閣的概率，才是我們應該關心的問題。可以浪費幾百元將樣品寄出去，但是我們精心準備的樣品，和寄樣品時的誠意，不應該被隨便浪費。如何才能讓寄出去的樣品更有意義呢？

　　一，客戶必須有誠意

　　開發信發出去，或者收到詢盤，經常遇到客戶只回復一句話：please send samples to following address：xxx

　　沒有對產品的進一步了解，沒有和工廠交流，一旦你開發他，只發出這樣一個要求，否則免談。

　　這樣的客戶，我從不直接答應，因為客戶沒有表現出半點誠意。

　　你看不到他對你產品的興趣，看不到他想換供應商的動機，也不清楚他能否接受你的價格，更不知道他要什么樣的規格尺寸。

　　若你繼續問：你要什么規格的樣品？

　　他多半會回復你：把你所有的規格都發過來一份。

　　或者：把你們最暢銷的或者常規的尺寸發過來一份。

　　等你再繼續問，估計就沒音了，或者干脆告訴你：不寄樣品免談。

　　然后有的業務員會按捺不住，趕緊把樣品寄過去了，費用全部自己承擔。

　　寄過去的結果是：

　　客戶看一眼發現不是自己要的產品，束之高閣；

　　或者放在展廳，一開始可能會給自己的客戶看兩眼，但由于他自己本就對產品不懂，更不可能推薦給自己的客戶，所以你很快就仍到角落，依然束之高閣。

　　指望他尊重你的樣品？

　　不存在的，因為樣品是免費的，他也沒費多少精力收到了千里迢迢寄過來的樣品，怎么會心疼？

　　誰都知道國際快遞貴，都知道生產樣品需要成本，

　　所以一個真誠的客戶，認真的客戶，不會隨便要求一個供應商免費提供樣品，除非他真的對產品感興趣了。

　　而且，一個真誠的客戶，不會想當然地讓你承擔全部費用，他自己都知道快遞費用很貴，憑什么讓你來承擔呢？

　　我們是在尋求合作，而不是乞求合作。

　　所以，若想讓我免費提供樣品，必須拿出起碼的誠意來。

　　二，激發起客戶興趣后再寄

　　看看兩種情況下的樣品，結局有什么不同：

　　第一種情況：和上述情況一樣，按照客戶要求，立刻將樣品寄出去。

　　第二種情況：和客戶進行一些交流，確定他常用的產品類型、規格尺寸，報價后客戶也沒有對價格產生疑問，然后這時候客戶主動提出來想看看樣品，并且是詢問的語氣“能否提供樣品？應該怎樣安排？”

　　即使你看這個客戶很有誠意，決定免費寄過去，這樣的客戶也不會因為樣品是免費的就束之高閣，完全不在乎。

　　因為，他對你的產品很感興趣，想看看是否滿足預期。

　　而不是類似情況一，完全是為了看看產品是否能夠引起自己的一點點注意，甚至是為了收集樣品，豐富自己的樣品室。

　　即使有客戶對你的產品感興趣了，你如何確定這個中間商會找你拿貨？你們甚至都沒有進行過任何實質的交流。

　　所以，遇到情況一，我建議引導客戶進行進一步地交流，一邊確認樣品，一邊展示產品。

　　若客戶連交流都沒興趣，建議直接免談，他根本就是為了收集免費樣品。

　　除非，他愿意自己承擔樣品運費。

　　在激發出客戶的興趣之前，我不會把樣品免費寄出去。

　　三，樣品費到底該不該付？

　　首先明確一點：

　　小塊樣品免費，運費客戶自付。這是外貿的樣品常規原則，沒有人不知道，除非他裝不知道。

　　客戶為什么要求你免費寄過去？

　　因為他覺得快遞費太貴了，他不想花費金錢在他并不怎么感興趣的產品上！

　　另外，被慣壞了。

　　產品競爭激烈，很多工廠就使勁砸樣品給客戶，所以客戶就覺得：中國工廠就在求著國外客戶合作，那么你就必須免費提供樣品。

　　要知道，這是彼此的生意合作。

　　樣品寄過去，是因為他的產品線出問題了，或者想要增加產品，

　　總之客戶是為了自己的市場考慮的，而不是為工廠考慮！客戶絕不會因為你總是很真誠、你的客戶很少，而要這個樣品。

　　所以，在你不收取樣品費，表現出誠意的情況下，客戶自己承擔運費，完全是合理的要求。

　　那么，一定要收費嗎？

　　視情況而定。對于部分很真誠的客戶，不用客戶提出來，就可以直接免費寄過去。

　　這樣的客戶往往有這個特點：

　　深入溝通，已經有了很大興趣；

　　真的想要增加產品，或者更換供應商，并且你就是備選之一；

　　迫不及待想要看樣品，而不是你一再催著寄樣品；

　　水到渠成，價格合適、溝通順利，樣品可以更進一步；

　　甚至很多客戶會主動承擔樣品費和運費，并不想當然地認為你就該免費提供。

　　這樣的客戶，就別較真了，直接免費寄過去，表示一下你的誠意。

　　如果你的公司不允許免費寄，即使你要求客戶承擔運費，這類客戶也不會拒絕的，因為他懂規則。

　　而對于非常斤斤計較運費的客戶，我反而一定要客戶自己承擔運費，尤其一上來就要樣品的。

　　多年的經歷總結出一個結論：

　　客戶既然明知道運費貴，卻讓你承擔，只能說明一點：他并不那么感興趣。

　　而且，坦白說，是非常不確定自己真的想要繼續和你談。

　　那么他當然是能少付出就少付出。

　　這類客戶要不要免費寄過去？

　　我認為：起碼要讓他知道你并不那么好欺負。

　　免費寄，可以。前提是，請先讓我看到你的興趣和誠意。

　　就像前面說的，他若是連進一步地交流和確認都沒興趣回復，怎么可能認真對待樣品？

　　為什么職場中的“應聲蟲”不被尊重，反而有主見、有能力的人得到重用？

　　寄樣品也是一樣的道理。

　　當然，不排除一點：

　　公司砸樣品，也不在意客戶是否會認真對待樣品，寄出去抱點希望。

　　那就無所謂了，免費寄出去就是了。

　　但是我提醒一點，可能你的這份妥協，會錯失一個溝通的好機會。

　　沒錯，有時候，太聽話的業務員會讓客戶失去談判的興趣。

　　外貿談判就是一場博弈，誰掌握主動，誰就可以把握談判的方向，進而笑到最后。