面對詢盤，按步驟處理能大大提高成單率……

　　細心決定成敗！

　　步驟.1

　　辨別客戶身份

　　不論買家大小，他們有可能是中間商、貿易商或是終端銷售，乃至個人消費者。

　　做好萬全的應對準備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。

　　好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復。你得從詢盤消息中，分析該詢盤的人是什么級別的。知己知彼，方能百戰不殆。

　　假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復必須是周到細致。

　　如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感。

　　步驟.2

　　明確買家需求

　　這個過程主要明確以下幾點：

　　先理解后報價：不要急于回復買家，先對買家詢盤做詳細分析。優質的回復，比第一時間的回復，更得人心。

　　不問已經告知的問題：詢盤內容要記牢。切忌再問買家已經告知的信息，否則容易引起反感。

　　角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。

　　給大家分享一些采購商的反饋記錄：

　　It?seems?that?sellers?do?not?read?the?buying?post?carefully?or?choose?to?ignore?requirements.

　　I?was?spammed?with?offers?which?did?not?meet?my?requirements?at?all?and?I?clearly?described?my?requirements.

　　賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子、或選擇忽略要求，亂七八糟的報價，根本不是符合我的要求。

　　You?people?pay?no?attention?whatsoever?as?to?what?I?requested.

　　你們的人，根本不關注我索要的是什么信息。

　　The?companies?are?not?reading?what?I?need?correctly.?Not?even?looking?at?my?website?I?sent?for?clarification.

　　這些公司，都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網站，來明確我的意思。

　　所以，理解詢盤信息，是至關重要的！

　　步驟.3

　　解析買家詢盤信息

　　這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類：

　　1.?目標價格

　　2.?MOQ(最小起訂量)

　　3.?OEM/ODM

　　4.?是否允許寄樣

　　5.?顏色/尺寸等產品額外要求

　　6.?語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產品說明書)

　　7.出口檢驗要求

　　8.證書類

　　9.?付款方式

　　10.?物流問題

　　針對報價這塊，有些建議：

　　1、當買家詢問多個產品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。

　　2、當買家給出的價格預期，低于你的成本價時，那怎么辦？

　　買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產品亮點。

　　既然要說服買家，就要有理有據；提供不同價位，說明各個價位的區別。

　　如果有相關數據，可以支持你的觀點，那就再好不過。

　　這其中當然少不了專業度和最好的服務，這樣才能打動對方的心?。

　　步驟.4

　　著手回復詢盤

　　這也是最關鍵的一步，但在回復之前仍需注意幾點：

　　1.?先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰

　　2.?是否明確回復了買家的需求

　　3.?查看回復內容結構是否完整

　　4.?價格和產品是否已經考慮同行競爭

　　5.?是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間

　　6.?你的產品行業專業度夠了嗎?

　　7.?郵件標題是否能打動買家的心

　　突出你的產品以及企業優勢，可從以下幾點來說明：

　　*發貨期快、

　　*價格有必須的優勢、

　　*有多年生產或外貿經驗、

　　*有參加買家當地的展會或業內知名展會、

　　*有自己的研發團隊、

　　*有跟知名品牌或企業合作、

　　*有證書，

　　*品質有保證、

　　*提供OEM和個性化定制的服務等

　　如何優化：

　　1.?盡可能24小時回復外貿郵件和詢盤

　　2.?用自己個人郵箱沒關系，但是要記得郵箱同步

　　3.?常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)

　　4.?綁定移動通訊工具，及時聯系

　　郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項：

　　1.郵件標題用客戶名稱與供應商名稱：

　　比如:?To?David?McIntyre?from?Kevin?Wang,?或者?To?JC?Penny?from?Blue?Sun?Company.

　　To…From…結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發件人。

　　此外，如果是回復詢盤的郵件，倒是不建議更改太多標題內容。買家對自己發的詢盤，多少有點印象。

　　2.郵件標題用產品報價：

　　比如:?Preferential?quotation?for?Model?123?at?the?price?of?US$8.99?FOB?Yantian?。這個標題清晰明了。

　　買家一看，就知道某一種型號產品的具體報價。

　　但是，當產品型號非常長的時候，需要小心了，可以調整，否則，容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。

　　3.?郵件標題用客戶求購的產品名稱：

　　比如：Model?123?digital?photo?frame?in?European?Market,?或者?Product?catalog?of?digital?photo?frames?with?patented?designs

　　這個郵件標題，既能夠凸顯買家查詢的產品類型，也能突出自己產品的優勢。

　　最后，寫完回復后，再次檢查：

　　是否有落款，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產品的優勢有沒有明確，最后再回想下，有無跟進策略。

　　步驟.5

　　后期跟進

　　做完了初期的詢盤回復，就得有后續追蹤。

　　針對后續跟進情況，大概有以下幾類：

　　1、發完回復后買家再也不回復

　　2、樣品未能滿足買家要求

　　3、買家說采購計劃未確定

　　4、認證等條件未達要求

　　5、付款方式未達成一致

　　6、溝通不錯但買家就是不下單

　　7、價格與客戶目標價差距太遠

　　8、樣品寄送后買家無聯系

　　9、跟進多次失去聯系等

　　買家在3天內回復你，并不代表就有戲了，只能說明，老外有及時查看郵件的習慣。

　　當然，如果買家一禮拜沒回復，但前期已經和你溝通了許多，貿易也走了很多環節的時候，千萬不要著急。

　　這么長時間的溝通后，客戶應該不會輕易推翻一切重來。

　　買家如果長期沒回復，建議可再發一封信，問一下郵件沒有收到答復。可在信里告訴賣家，你會繼續等候他的進一步消息。

　　如果只顧催單，反而可能有反作用，過猶不及！

　　此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情。

　　如果有Skype和whataspp的，發信之前，都可以在溝通工具上先更新下。

　　買家的習慣，也是需要賣家來一步步培養的。