回復(fù)詢盤并不簡(jiǎn)單！你不注意這五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，訂單基本就飛了……

　　在日常工作中，回復(fù)詢盤是必不可少的。當(dāng)然，外貿(mào)客戶千千萬，詢盤也是各有千秋。但是，大部分小伙伴卻沒有對(duì)具體的客戶進(jìn)行具體的詢盤處理。只要看到客戶詢盤，不管三七二十一，算一個(gè)價(jià)格就給扔過去了！不可否認(rèn)，這樣做是比較高效，但高效卻不意味著高能！那該如何才是正確回復(fù)詢盤的步驟呢？

　　一、弄清詢盤的出處

　　這里，我們所說的出處有兩個(gè)含義。一個(gè)是詢盤來自哪個(gè)宣傳渠道，另一個(gè)是詢盤來自哪個(gè)國(guó)家。

　　每個(gè)渠道的詢盤都有自己的特點(diǎn)，例如公司谷歌廣告，往往是一對(duì)一針對(duì)性詢盤較多，客戶較為專業(yè)，價(jià)格談判較為容易，谷歌成交率一度達(dá)到6成以上，就說明了這個(gè)問題；

　　來自于哪個(gè)國(guó)家主要是讓你首先想到幾個(gè)問題：

　　1.這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制，例如是否有反傾銷調(diào)查之類的；

　　2.會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；

　　3.這個(gè)國(guó)家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個(gè)客戶跟老客戶可能會(huì)是什么關(guān)系？

　　4.有沒有什么明顯特點(diǎn)，例如印度客戶，明顯的特點(diǎn)就是砍價(jià)，或者像美國(guó)客戶，很多不喜歡黑色包裝。

　　二、查找客戶的網(wǎng)站

　　客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。主要看什么信息？為什么要看？

　　1.?客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)模式，主要產(chǎn)品，主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

　　2.?客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。

　　如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售，采購(gòu)等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購(gòu)，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。

　　跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。

　　如果是跟采購(gòu)員溝通，我們可著著重放在情感交流上，通過交情，進(jìn)一步明確客戶的需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式等。

　　如果是跟采購(gòu)經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無論是對(duì)他還是對(duì)公司，都是不錯(cuò)的選擇。

　　如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個(gè)行業(yè)里來談，例如行業(yè)狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，然后進(jìn)一步告訴他，我們的產(chǎn)品就是能幫他降低運(yùn)營(yíng)成本，帶來更多交易或便利等。

　　3.?公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來。

　　終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對(duì)方有沒有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過反饋？終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)包裝。

　　中間商就簡(jiǎn)單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點(diǎn)一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

　　三、搜索客戶SNS

　　SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國(guó)家，公司名稱，電話號(hào)碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。

　　尤其是linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊(cè)，公司有多少員工，員工的職位都會(huì)清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個(gè)人，他的所有信息就可以一覽無余了，

　　Facebook可以看到個(gè)人的各種信息，動(dòng)態(tài)，愛好，習(xí)慣，linkedin可以看到他的教育經(jīng)歷，職場(chǎng)經(jīng)歷，甚至志愿者活動(dòng)之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，F(xiàn)acebook的?essenger是我們跟他取得及時(shí)聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。

　　SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時(shí)候覺得客戶難以把握就是因?yàn)榭蛻魧?duì)于我們只是一個(gè)概念，不立體，解決這個(gè)問題的重要手段就是SNS。

　　四、努力挖掘存在感

　　如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號(hào)，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對(duì)他的了解給他留下良好的第一印象。私人手機(jī)號(hào)碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。

　　別忘記把你們聊的內(nèi)容做備忘給客戶發(fā)郵件，聊天都不是白聊的。即時(shí)聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。

　　實(shí)踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會(huì)在即時(shí)溝通里回答很多問題。

　　利用手機(jī)端工具談客戶要注意以下細(xì)節(jié)：

　　1.注意商務(wù)禮儀。最基本的禮節(jié)問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價(jià)值。

　　2.不熟悉的時(shí)候盡量不要發(fā)語音。一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

　　3.把你要表達(dá)的內(nèi)容在三條消息之內(nèi)全部表達(dá)清楚。

　　4.表達(dá)要條理系統(tǒng)，有層次。

　　5.每一次會(huì)話要表達(dá)完整。

　　6.代表性的圖片要發(fā)，視頻要有。

　　五、google客戶的信息

　　搜一下，你會(huì)獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話術(shù)之一。

　　這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時(shí)溝通工具里談，不要在郵件里談。

　　報(bào)價(jià)的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢(shì)或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價(jià)值之外，還可以有其他的選擇：

　　背景調(diào)查+款式推薦+推薦理由（賣點(diǎn)，根據(jù)背景調(diào)查匹配）+精確信息獲取

　　通過背景調(diào)查看到對(duì)方是做為主營(yíng)產(chǎn)品，分析，會(huì)有兩種情況：

　　1.替代原有供應(yīng)商，做原有款式；

　　2.增加新的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候往往需要的似乎新款，因?yàn)槔峡睿蛻艉苌贂?huì)冒風(fēng)險(xiǎn)更換供應(yīng)商。

　　盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當(dāng)然還是要把背景調(diào)查的資料用起來，例如，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，對(duì)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)新產(chǎn)品未來的一些預(yù)期，我們的營(yíng)銷能力，等等。

　　還有很多客戶發(fā)來的詢盤沒有標(biāo)明自己到底是買來做什么，也調(diào)查不到任何信息，就要用到文章中第二大類客戶的公式了，推薦一款給對(duì)方做促銷，說明理由；推薦一款新品做主營(yíng)，套上面的公式。

　　做好外貿(mào)，下面這個(gè)拆解大家一定要會(huì)：首先，窮舉你能收到詢盤的所有可能性。然后，背景調(diào)查最后，根據(jù)背景調(diào)查的資料，已經(jīng)你對(duì)你產(chǎn)品的了解，針對(duì)性地提供solution給客戶。