遇到反復(fù)詢價(jià)的外貿(mào)客戶，應(yīng)該如何處理？

　　遇到反復(fù)詢價(jià)的外貿(mào)客戶應(yīng)該如何處理？

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員做得久了，肯定遇到很多只問價(jià)不買貨的客戶，也許他們只是單純的拿不定主意，但是也有可能是想跟你的同行對(duì)比價(jià)格，而且，這種客戶還比較常見。

　　如果我們敷衍一下，客戶可能真的就損失掉了，但是實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行報(bào)價(jià)又怕泄露給了同行，這種情況其實(shí)很考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)以及跟進(jìn)能力。

　　01

　　客戶案例

　　XXX：半年前收到美國(guó)客戶的詢盤，他們公司幾個(gè)人會(huì)同時(shí)發(fā)郵件問我不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，問完之后我問他們進(jìn)度，基本都不會(huì)答復(fù)，過幾天他們公司又有幾個(gè)人同時(shí)發(fā)產(chǎn)品來詢價(jià)，有時(shí)候一個(gè)人會(huì)問好幾樣產(chǎn)品。期間拿了六次樣品，拿的樣品款式非常多，有時(shí)候會(huì)兩個(gè)同事一起要樣品，讓我一起發(fā)過去。運(yùn)費(fèi)都是他們或者他們的客人支付，樣品我們是免費(fèi)提供的。有時(shí)候樣品會(huì)直接讓我發(fā)給他們下游客戶，發(fā)完樣品后讓他們（或者他們客戶）收到樣品后通知我，都不會(huì)有下文，除了繼續(xù)詢價(jià)。

　　為什么有一些客戶只問價(jià)而不下單？

　　這個(gè)的確不好做規(guī)律性的總結(jié)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道客戶的真正目的是什么！每一個(gè)客戶的情況也不一樣。但是與有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些常見情況會(huì)引起客戶只詢價(jià)而不購(gòu)買。

　　情況如下?：

　　1、索取利益

　　2、單純?cè)儍r(jià)

　　3、橫向?qū)Ρ?

　　公司對(duì)客戶非常熱情，每一次客戶去拜訪公司或者進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的時(shí)候就會(huì)送他一些禮物，所以客戶慢慢就培養(yǎng)了習(xí)慣，只是問價(jià)拿禮物，但是不會(huì)下單。

　　客戶根本不想購(gòu)買，只是隨便問問價(jià)格而已。

　　客戶在對(duì)比價(jià)格，客戶想知道他正在合作的供應(yīng)商是否給了他較優(yōu)的價(jià)格而已，所以他只是故意來問別人并確定下他拿到的價(jià)格是否是最優(yōu)惠的。

　　大多數(shù)情況下，價(jià)格對(duì)客戶來說都是最重要的，因?yàn)榭蛻魶Q定是否購(gòu)買就要先看價(jià)格，如果你沒有給他報(bào)價(jià)，客戶更不會(huì)進(jìn)一步溝通。可是如果我們將價(jià)格全盤托出，有很可能會(huì)遇到惡意套價(jià)的情況。

　　如果超過三次客戶拿到價(jià)格又不下單，那下一次來問你價(jià)格的時(shí)候你一定要很坦白的告訴他：

　　“對(duì)不起，老板說不用給你報(bào)價(jià)，因?yàn)槎啻螆?bào)價(jià)后您并未下單，你們也并沒有表達(dá)出意向價(jià)格。我們一直很希望有機(jī)會(huì)為您服務(wù)，所以您一問價(jià)格就馬上報(bào)給您，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰闩c我們合作一次的話你一定會(huì)特別喜歡與我們做生意。這一次是我們最后一次給你報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)之前就很想問你真的想合作還是只是想問價(jià)而已？”

　　英文模板：

　　"Sorry,?the?boss?said?he?didn't?need?to?give?you?a?quotation,?because?you?didn't?place?an?order?for?these?quotations,?and?asked?you?the?price?in?your?mind?without?telling?us.?We?always?hope?to?have?the?opportunity?to?serve?you,?so?we'll?give?you?the?price?as?soon?as?you?ask,?because?we?believe?that?as?long?as?you?cooperate?with?us?once,?you?will?especially?like?doing?business?with?us.?This?is?the?last?time?we?offer?you?an?offer,?and?before?we?make?an?offer,?I?really?want?to?ask?you?whether?you?really?want?to?cooperate?or?just?want?to?ask?the?price??"

　　02

　　態(tài)度放緩和

　　所謂來者都是客，應(yīng)用在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，也是很有道理的，不管對(duì)方是不是有購(gòu)買意向，咱們自己的待客之道肯定是要做好的，不管對(duì)方有沒有想在你這里買貨，他來問你價(jià)格，肯定是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣或者需求的，你爭(zhēng)取一下，說不定就將對(duì)手的客戶搶過來了呢？

　　不管怎么說，來問價(jià)的都是潛在客戶，而我們留住客戶的第一個(gè)基礎(chǔ)要求就是態(tài)度要好。

　　03

　　報(bào)價(jià)有所保留

　　客戶詢價(jià)的時(shí)候，我們作為業(yè)務(wù)的，一定要避免一問一答的形式，客戶問你一句你就答一句，那你就永遠(yuǎn)處于被動(dòng)的地位，雖然讓客戶舒服了，但是你自己的業(yè)務(wù)會(huì)面臨一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣你只會(huì)被客戶一點(diǎn)點(diǎn)的把信息套走卻一無(wú)所獲。

　　所以說，我們要學(xué)會(huì)反問客戶，要主動(dòng)問出客戶的需求，但是又要注意語(yǔ)氣的使用，要顯得很禮貌，才能不引起客戶的反感，例如：

　　您有什么要求？

　　您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么具體需求嗎？

　　是不是第二種說法就明顯不一樣？感覺更加尊重客戶，顯得更客氣，才能令客戶心里舒服，也就能夠心甘情愿的透露一下對(duì)他來說無(wú)所謂但是對(duì)你卻很有用的需求信息。

　　04

　　獲取開發(fā)線索

　　此次詢價(jià)，客戶可能并沒有向你購(gòu)買貨物的打算，但是不代表以后就不會(huì)有，前提是他能一直記得住你，這就需要你能夠經(jīng)常聯(lián)系對(duì)方，需要你有一個(gè)客戶的常用聯(lián)系方式，最好是跟你詢價(jià)的那個(gè)人本人聯(lián)系方式，更顯得親近。

　　碰到客戶國(guó)家的相關(guān)節(jié)日的時(shí)候發(fā)個(gè)信息過去，做不成生意也能做個(gè)朋友，一回生二回熟，確保客戶在需要的時(shí)候能夠第一時(shí)間想起你，機(jī)會(huì)有時(shí)候是找來的，但也是你有準(zhǔn)備的時(shí)候等來的。

　　05

　　靈活報(bào)價(jià)

　　不管怎樣溝通，客戶詢價(jià)了，最后肯定是要給個(gè)報(bào)價(jià)的，不然客戶也不可能甘心，但是如果你很直白的給出價(jià)格肯定也不行，單純的報(bào)一個(gè)價(jià)格，會(huì)讓你處于很被動(dòng)的狀態(tài)，沒有回旋的余地，一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就會(huì)分段式報(bào)價(jià)，不同規(guī)格不同報(bào)價(jià)，不同訂單數(shù)量不同報(bào)價(jià)，甚至還有各種各樣的優(yōu)惠報(bào)價(jià)，報(bào)完這些，最后還要加一句：以上只是參考價(jià)！

　　只一個(gè)參考價(jià)，不管客戶怎么說，你都有回旋的余地，從而也可以慢慢探索客戶的底線，再進(jìn)行談判，到最后甚至是下單。

　　總結(jié)

　　其實(shí)，不管客戶抱著什么樣的目的來詢價(jià)，首先我們需要提升對(duì)客戶背景的甄別能力，其次，我們需要保持一個(gè)重視的態(tài)度，因?yàn)檫@里面是能夠找出客戶資源的。