老板兒，轉化率差，真的不能怪優化師

　　本人入行在乙方，如今在甲方。從業這些年，經手許多的項目，令我感觸較深的便是處理“銷售—運營”、“前端—后端”的矛盾關系。

　　在乙方工作，可能感覺自己做的很“淺”，永遠無法洞悉甲方的后端轉化；在甲方，可能一直也沒明白ROI到底怎么提升，“降投入增產出”變成了脫口而出的話。

　　其實，提高轉化率涉及的環節有很多，很多企業會將注意力放在廣告投放的賬戶上，而忽視了后期線索轉化的細節，導致線索很多，但實際轉化率又低。今天的內容就是跟大家聊聊如何做好資源和線索的分配。

　　銷售線索流程制定主要分為兩部分，第一部分為資源分配，即保障銷售線索能夠及時準確地分配至銷售人員；第二部分為資源管理，即監測數據與反饋，深層次優化賬戶及資源轉化率。

　　資源管理永遠都是以提升業績及ROI為落腳點，工作有條不紊、有跡可循才能提升效率、發現問題、解決問題。

　　公司情況

　　甲方教育公司，老板偏傳統，公司規模不大但小項目多。

　　地點鄭州，做教育考證業務。

　　投放范圍全國，渠道巨量無CRM，日預算5k左右，線索成本30-70不等。項目客單價低，成交一般。（不同項目情況是不一樣的，就算是同一個項目做全國市場和單省市場也是千差萬別，包括銷售培訓、客單價、競品分析、營銷活動、授課方式等都有所不同，本文僅作參考！）

　　基于過去公司沒有完善的數據整理流程，投入產出比低，后面通過合理的資源分配和數據流程化管理，ROI從低于1上升到4。

　　以下是就是關于數據整理流程以及資源分配的一些內容。

　　依托巨量旗下的CRM平臺—飛魚CRM，可以做到賬戶數據無縫對接。飛魚的特點是高效免費，兼顧PC&移動，通過飛魚可以快速分配資源，數據統計清晰，及時反饋不斷優化賬戶模型。具體操作如下：

　　1.員工賬戶建立

　　使用“手機號邀請”，注冊員工資源賬號，開放員工基本權限（資源查看/標記/修改、撥出及來電記錄、線索跟進情況/效率/數據表、客戶數據等）。

　　2.員工呼叫設置

　　銷售外呼有兩種選擇，一是使用飛魚系統的外呼中心，二是自有手機或者公司外呼系統。線索以開發為主，所以能保證電話質量即可，并不額外強求。

　　3.線索分配

　　資源分配主要有幾個依據：業績、利用率、業績目標。

　　1、以業績劃分。業績是銷售根本，成交高的員工應該占用更多的資源，不斷拉高成交。

　　2、以利用率劃分。銷售跟進中，資源浪費/不重視/跟進不及時的現象很普遍，對利用率的重視，有利于提升市場競爭力。

　　3、以業績目標劃分。月底月初將規劃下個月業績目標、預算等。資源分配的多少應當以業績目標的高低為依據按比例劃分。

　　由于我們沒有前期的數據支撐，所以前期資源劃分可以按照平均流轉，待銷售及數據參照后按情況區別分配，后期切忌平均。具體有：

　　1、人員較少，無基本數據，可以平均流轉分配。

　　2、人員較少，有基本數據，以意向率和轉化率稍微調整分配。

　　3、人員較多，無分組，按照飛魚自定義規則，有些員工善于開發河南、有些善于開發****員，可以按照業績組成和數據比重分配。

　　4、人員較多，有分組，以銷售小組情況劃分好小組資源配比，小組人員多少、領取業績目標、銷售能力等都是參考指標；也可分配至銷售主管，主管再行分配職能，這樣對于主管來說也多了一個管理團隊的抓手。

　　對于資源分配來說其實形式和方法很多，只要符合邏輯，有依據和支撐即可。

　　但是一定要掌握住規律，資源管理切不可混亂，才能及時發現問題解決問題。

　　同時，按情況區別分配，一是有利于資源利用率轉化率提升，繼而提升業績；二是避免出現員工吃“大鍋飯”的現象，操作得到可以激發員工工作動力。

　　4.標簽管理

　　銷售線索可分為“有效線索”和“無效線索”，及時反饋給廣告后臺，才能更好的優化賬戶模型。

　　在員工一通或者二通撥打完畢之后，根據后臺標簽提示添加標簽，此項工作必須要做，能夠有效提升資源質量度。

　　5.跟進情況

　　跟進詳情在后臺添加，養成“撥打資源——打標簽——添加詳情”這樣一種工作習慣。

　　工作流程有利于我們在回訪資源的過程中快速獲悉以往的溝通記錄及資源情況。

　　同時，后期我們做資源流轉的時候，跟進詳情可以節省很大一部分員工撥打的效率。

　　6.轉化管理

　　建立微信群或者釘釘群，，對于網絡資源的成交及時上報。通過及時的上報我們可以更加清楚“哪些方式”更有利于資源的成交與轉化。

　　7.注意事項

　　銷售對于聯系到的意向客戶以及加微信的客戶要專門標記，采用統一的微信命名，這樣我們才能更好的追蹤成交數據來源。同時，對于重點意向客戶等，建議每個銷售單獨做出意向跟進表，定期重點回訪，以減少客戶遺漏情況。

　　8.數據流轉

　　后期公司團隊及項目擴大，再加上我們本身積累的各種資源越來越多，將會對大批量的各種資源進行資源流轉。

　　資源流轉不僅能夠提升資源開發率，還可以極大的降低我們的投入成本。根據以往經驗，這類資源是有相當大的可開發空間，幾乎都能從里面開發出成交客戶。

　　且由于積累量大，對于大型網銷團隊來說非常需要這種資源來擴充業績和填補銷售工作量。

　　具體流轉方式可與上述方式同步進行；還要注意資源的保存，公司業務擴大需要對接CRM系統，可以打通所有資源的渠道，互通有無。

　　以上的操作，很大一部分只是如何去做。網絡運營負責人在做的基礎上還需要去理解為什么這樣做以及如何把控項目、調整方向。

　　就像駕考科目三的直線考試，雖是直線卻也并不是不能調“方向盤”。

　　作為運營總監及經理來說，就是要把控好這個“方向盤”。可以理解為，有了以上的數據反饋和支撐，我們才能夠知道該怎么去調節賬戶、資源以及銷售。

　　我相信，每個人都有自己的一套運營公式。網絡運營也是于細微之處便見真章。