讓你快速篩選成交優質外貿客戶的五個關鍵詞—入野和破局

入野

如果你做過采購，你會發現你需要對你的每一個合作過、或者潛在的供應商，按照高、中、低進行心里的排位。關系鐵的猶如“死黨”，粘性極高。態度冷漠，拖延失信的“打入冷宮”，只需要在比較價格的時候想起就可以。中規中矩的，可根據實際訂單情況，靈活把握。同樣當你做外貿營銷的時候，在采購商的心里，你也是時時刻刻被進行著篩選：淘汰或者晉級。

比如，很多外貿客戶都是聯系了一二年甚至三四年才下單的，所以這個過程往往需要比較久的時間。因為你在觀察客戶的時候客戶也在暗中觀察你。他需要時間積累，觀察你的一言一行。他不會告訴你，你哪里做得好與不好。

正所謂，客戶就在那里，不來不去。

破局

當談判進行到一定程度，各種問題就會產生，在這些各種問題當中，永遠有一個核心難題需要被清除。這個壁壘就好像一只非常兇猛的老虎，擋在成交路中央，進退兩難。比如付款方式、樣品、信任度、證書等等就是最常見的“老虎”。

以個人從業生涯真實案例說明：

01、潛在客戶S，價格可以，樣品過關，交貨期接受，但要確認訂單的時候卡在付款方式上面。客戶在當地市場一貫非常強勢，咬死要求第一次合作付款方式一定要30%預付款，70%見提單掃描件，并表示目前合作的所有供應商都是這樣的付款方式，甚至預付款比例更低如20%、10%。

但老板不愿意接受，覺得風險較大，畢竟第一次合作，而且是FOB指定貨代的情況下。當時整個談判被迫暫停。后面經過咨詢、商量、深思熟慮之后，我們還是決定接受客戶的付款方式。而這一合作就是5-6年，后面的事實證明付款方面客戶還是非常守信的。

02、我通過朋友介紹聯系上客戶M。M是當地一家專業品牌經銷商，屬于大中型潛在客戶。經過報價還價、產品細節了解、貿易條款核對后，客戶有意下個試訂單。但他們提出要我們免費寄送報價里面某5個產品樣品檢測測試，并承擔所有的國際快遞費用，他們明確表示只有確認樣品符合要求才肯下單，如果不寄送樣品或者不承擔運費，就不必繼續交流下去。

當時客戶的郵件我沒有立即回復，而是在經過了長達3-4天的思考以后才決定給客戶免費打樣，并自掏郵資給客戶。最終，樣品確認、做PI、打定金、生產，我們開始了第一次合作。

03、我收到一個高質量詢盤，詢盤來自目前一直在合作的客戶C。C的詢盤內容非常詳細，需求明確，態度非常誠懇。他們真誠地表達了重新尋找供應商的誠意以及目前供應商存在的問題。

經過多封郵件溝通和長時間的電話交流，客戶對我們的價格、交貨期等各方面服務都比較滿意，但奇怪的是客戶就是沒有下訂單的意向，只是表示繼續保持聯系。而這一等就讓我等了差不多一年。

到了第二年，我們恰好去了C客戶所在的國家參加展會。于是我們為了表達誠意，特地提前跟客戶聯系預約拜訪，并展示了我們公司的真實情況和以及我們對行業、市場的一些認識。客戶非常滿意，等我們回國后就主動聯系了我們，并很快促成了訂單。